客户的开拓方法学案.ppt

修改为当地的优秀人员。 连接词：了解完客户开发及经营的重要性之后，我们接下来将从跟客户有关的几个重要时机，来一一检视如何进行准客户开发及客户经营的相关销售技巧。 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：准客户开发、约访客户、接近客户、 收集客户资料。 说明： 1、只需让学员了解每种渠道的基本意思。 2、服务件和区职域(不谈)，后续回流课程会着重教授。 3、陌生开发：扫楼、区职域、商铺，拓法原则要定时、定量、不断拜访。 案例1分享： 刘先生所在的城市属于新兴发展城市，他从新闻中感受到市郊的变化，嗅出了商机。于是骑着摩托车赴郊区考察，观察了解到很多资料。尤其是郊区的工厂的人甚至是主管也不是一般保险公司的第一对象，所以接触到的竞争对手不多，加上他后续持续追踪，在郊区取得了不俗的业绩。 结论：经营有方，才能产生效益。 案例2分享（由陌生转缘故）： 小王刚从学校毕业从事保险，一直在为客源的事情烦恼。有一天，邻居叫他帮忙婚礼，他灵机一动，把自己的宣传资料包在红包里，送给每一个来赴宴的客人，这样由陌生到熟悉，原来不认识的客人还真的对他熟悉起来。后来有不少的人打电话来咨询。 结论：一回生，二回熟。经营时间够长，才能产生效果。 很多人不愿意找缘故 1、初期缘故市场是寿险开拓的重点，因为 (1) 爱自己的家人、朋友---