9月营销精品课：路长全 程广见 万钧1.docVIP

?2012年不可错过的营销实战课程?： 实战营销精品课程—— 9月7日 程广见 客户关系管理 9月8日 路长全 切割营销与品牌两极法则 9月9日 万钧 整合营销与创新 火红九月 相聚北京 市场如战场，所向披靡者皆是有至高的战略思想指导和非凡的气魄，在商战中，作为一名市场开拓者，企业的掌舵者必须站在更高的高度上直面市场。那么如何提高自己的高度？唯有，学习！再学习！站在专家的肩上，感受他们多年商战经验积累和创新营销思想，反思过去，提升自我。 此次课程我们邀请了营销界知名专家：程广见、路长全、万钧为我们分享别样的营销世界。 【课程目标】 从品牌战略角度思考企业方向，从细节处挖掘客户价值，从实施上创新企业营销方法。 【目标学员】 总经理、副总经理、总监【】客户关系营销 客户关系管理的定义 关系管理的营销学基础 关系管理的重要性 科特勒五种客户关系类型 大客户认知与分析 什么是大客户?核心客户? 客户销售分级的必要性与理论 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析 关注大客户采购的五个要素 大客户销售的六个步骤 大客户销售漏斗与机会管理 练习 掌握与不同偏好特点的客户打交道：全脑测试及分析 几种性格特征的客户 测试及讲解：全脑测试及分析 与不同类型客户打交道-----客户偏好分析 沟通环走模型 ‘次序技术’提升沟通的针对性 四、客户关系营销中的谈判技巧 如何创造双赢？ 如何主导谈判？如何造势？ 如何报价？如何让步？ 如何松动对方立场 N种实用谈判策略 谈判中的人际关系把握 谈判环境营造的学问 Ⅱ、9月8日 路长全 切割营销 与品牌两极法则 第一节：营销本质——将同样产品卖出不同 很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的人非我莫属，这只是幻想！ 本质的东西一定是简单的，因为简单所以常用，因为常用所以重要。如果复杂说明你还没有找到本质 智慧者首先抓本质 营销是产品在消费者脑子中认知的较量，问题是如何快速高效达成认知？这就是营销本质：将同样产品卖出不同。如何卖出不同？切割营销——将对手逼向一侧。 营销是切割之争而非产品之争 路老师用生动的案例告诉我们如何切割营销。 营销切割：站在竞争的角度清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间! 第二节：营销整合——提升营销整体竞争力 虽然营销的本质是简单的，但整合的过程相对则是繁琐的。整合就是以差异化为主线，激活相关资源。 变化中抓住不变的主线，不变中利用变化的力量 一根指头打人对方没感觉，没准你还扭折了自己的手指，两根指头打人好点，但还是缺力度，那么三根指头、四根指头、五根指头一起打，握成一个拳头，怎么样，对方有感觉了吧! 本节通过几大整合案例告诉我们如何调动各方面个方面资源，甚至看似不可能资源，然后聚焦资源指向统一方向——提升销售 切割整合——用什么差异切割市场？ 产品整合——规划品牌型、利润型、规模型产品 形象整合——小产品大表达本土企业国际化表达 传播整合——传播目标和传播媒介聚焦 渠道整合——打通渠道的关键部位 促销整合——形成投入产出比合理的快速销售 队伍整合——形成有效执行力 品牌整合——构建营销的根 第三节：构建品牌高度——构建企业规模优势 品牌的核心是在消费者心中建立产品的价值灯塔，这个灯塔的高度越高，它照亮的幅度就越大，靠它指向的人群就越多。人类所追求的一切从某种程度上讲都是对高度的顶礼膜拜。 高度导致关注，高度带来仰望，高度创造张力，高度指引方向。高度在人们心中几乎产生了如宗教般神秘的力量，人们总是对有高度的东西产生狂热般的向往和追求。 品牌的高度就是层级，就是你在消费者心中的高度排第几。真正杰出的人才都懂得首先占位，一旦你占据了有利的位置，假设其他条件均等，你就立刻能获得高度所赋予的势能。你就立刻能获得百鸟朝凤般的独领风骚。 占先者是名声的长子（有继位权），后到者是次子（无继位权）。位阶代表着天赋神权 品牌世界无不以在消费者心中建立顶级的位阶为杀手锏，他们总是通过不同的方法快速提升品牌位阶。 本节通过路老师亲自运作的几大成功品牌案例向我们阐述如何争夺品牌高度，如何快速提升位阶。 第四节：品牌角度——构建企业竞争优势 品牌灯塔所释放出的光芒是否足够有力量，同时将取决于它所释放出的色彩。不同色彩的光线它将引起不同人群的共鸣，不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。品牌建设可以从不同角度进行营销的差异化，这就是品牌的角度。 品牌角度将决定竞争格局，不同角度将有效切割市场，有效规避竞争。这是品牌建设背后伟大的另一极 大成者首先要做的就是选择最佳的角度，然后再出手。找到最小阻力的方向，这样就找到耗力最少，容易持久地路径