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第二讲 营销人员职业素质与技能 目录 营销人员职责一：市场信息的收集与报告 营销人员职责二：开发网络，培养客户 营销人员职责三：客户拜访 第一次拜访注意要点 第一次拜访流程 第一次拜访流程（续） 第一次拜访流程（续） 第二次拜访：满足客户需要 第二次拜访流程 第二次拜访流程（续） 第二次拜访流程（续） 日常拜访 接受订货拜访 营销人员职责四：市场管理 营销人员职责五：销售分析和统计 营销人员职责六：日常销售行政工作 — * — 未经许可，不得外传 营销人员的职责 市场信息是市场经理做出正确决策的依据，故营销人员有效且及时地收集信息，将会影响到企业的成长。同时，向客户提供正确的信息，也是获得客户信赖的重要步骤。 如营销人员收集以下的信息是极为重要的：业界的发展动向、本公司产品的市场趋势、产品的市场占有率、价格、服务、促销趋势、其他竞争对手产品的市场占有率、价格策略、销售政策等。 客户采购的决策人，客户采购的关键决定因素（价格、质量）、客户方的基本情况 为什么采购我们公司的产品，是关系、质量还是价格决定的？ 营销人员不要卖产品而要开发销售网络。 能够在目标市场上建立一个有效的销售网络，这是营销人员的根本使命。有好的客户才会有好的销售业绩，才会有一个稳定的市场。这是营销人员要在市场上培养出一批销售能力强又忠诚于企业的客户队伍。 拜访客户一来可以提高客户的忠诚度，二来可以增加销售量。定期拜访客户，是营销人员主要的工作内容。 客户拜访可以分为三种： 新客户的拜访 日常拜访 接受订货拜访 第一次拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 没有经验的销售人员一般明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 这种单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构： 1、?提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、?巧妙运用询问术，让客户说说说； ???1、?设计好问题漏斗； ???通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 ???如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？” “贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” ???2、?结合运用扩大询问法和限定询问法； ???采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 ???如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” ???3、?对客户谈到的要点进行总结并确认