ZR包装有限公大客户关系管理论文.docVIP

中文摘要 面对全球经济一体化、大客户的需要复杂多变的趋势，企业对大客户的争夺越来越激烈，这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。企业从战略的高度来思考自身的大客户管理，主要 是对企业与大客户关系的管理，为此，需要倾听大客户的心声，关怀大客户，构建和培育为大客户服务的各种能力，为大客户创造合乎其期望的大客户价值，并不断提升大客户价值。 本文从理论和时间两方面结实了ZR包装有限公司进行大客户关系管理的必要性和重要性。针对ZR包装有限公司的实际情况，本文第一部分通过对ZR包装有限公司2000-2004年销售收入在不同层次客户群的分布状况进行了较为深入的分析，结合该公司的大客户管理现状的分析，提出了要从战略高度来思考ZR包装有限公司大客户管理的理论依据，首先，从企业增长与大客户导向经营理念的关系、大客户容量瓶颈和大客户流失的负面累加效应，阐述了ZR包装有限公司从战略高度思考大客户管理的重大意义；其次，深入分析了企业大客户的特征：长期赢利能力强、对企业忠诚、具有重大战略意义，并探讨了大客户细分和选择的方法，在次基础上，进一步分析了ZR包装有限公司的大客户管理是对大客户关系这项资产的有效管理，进而提出了ZR包装有限公司对大客户管理的目标是驱动大客户忠诚，改善大客户保持率并提高利润水平。为了实现这个目标，本文的第三部分深入分析了大客户关系管理的有效策略以及需要把握的成功要素，为了