2016四大顾客类型分析.pptVIP

怎样处理异议？ 暂（停），不要马上反对，聆听 提（问），一些公开性的，（了解）问题 （澄清）对方的问题/需求 （克服）问题 ，呈现方案 （检查）你对我的提议/建议满意吗？ 2.如何处理及克服异议 处理异议时应避免什么？ 坏处 硬碰 ? 争辩 ? 好胜心 ? 2.如何处理及克服异议 为什么要主动建议购买？ （1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。 （2）客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。 3.促使签单 询问交易方式 可以刷卡吗？ 还是使用现金？ 签单的语言信号？ 询问售后服务 “质保期是多久？” “保修是一年还是两年？听说你们这个保修可以申请延长是吗？” 讨价还价 “价格贵了一点。” “能不能再便宜一点？” 3.促使签单 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步