2015运用孙子兵法创造销售奇迹.docVIP

运用“孙子兵法”创造销售奇迹 高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，要如何将原理演化为技巧的做法？导读： 　　孙子兵法的十大原理可以统摄孙子兵法十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合孙子兵法原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合孙子兵法里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于孙子兵法的原理，还有孙子兵法的内容如何运用，越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOP Sales。 点题二 　　运用孙子兵法教导各位大赚其钱，这是什么样奥妙的理论呢？ 导读： 创造利润就是所谓赚钱，可以说是企业最基本的使命。企业只有赚钱才能不断的成长、才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应厂商，还有整个国家跟社会，善尽它的社会责任。赚钱可分成二部分：一部分是属于业务部分。如何运用孙子兵法，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算。然后，再运用孙子兵法里面所讲的领导统御做法，创造出更好的业务利润。孙子兵法的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用；在内部的管理譬如说：生产、人事、领导统御、财务等等也都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成更赚钱的公司。点题三常常有人问道：既然孙子兵法在经营上那么管用，如果同业竞争对手也同样使用孙子兵法的策略，那又该如何因应呢？导读： 　　孙子兵法里面有十大原理，其中一个原理就是：求己原理。我们常常讲事实上最大的竞争对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。孙子兵法可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用孙子兵法。但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。虽然竞争对手也会运用孙子兵法，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用、努力的去体会、自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己的独特兵法。这样永远可以赢过别人，也不怕别人有没有学或是学的怎么样。另外也可以从一个求全原理的观念，也就是说所谓双赢的策略着眼。如果敌我双方都是运用孙子兵法，事实上可以不要把它当做竞争的一个对象，而是共同努力将市场做大。 内容主述 一、孙子兵法十大基本原理简述。 二、如何运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧： （一）先知原理 1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势 2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析 3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系 4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序 5、了解客户业务状况、组织与管理状况 6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等 7、了解客户的需求 （二）计划原理 1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略 2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨 3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。 4、规划组织及人员运用。（三）自然原理 1、提供客户需要的产品，满足客户的需求 2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后 3、要求主管定时拜访或陪同拜访 4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物 5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见 6、主动寄公司产品资料、宣传资料 7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速 8、在友谊交谈中或交际中完成交易（四）求已原理 1、彻底要求交货准时，品质良好 2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本 3、拜访客户时资料准备齐全 4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求 5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点 6、加强自己及同仁的教育训练 7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊 （五）全存原理 1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理 2、加强与客户的友谊、连络及服务 3、与同行保持良好的关系 4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理