国美系统份额攻提升措施2011.2.14.docVIP

武汉工贸国美系统份额攻坚提升措施 （2011.2.14） 国美电器作为全国大型连锁家电卖场，竞争品牌众多，门店遍布全国各大城市，家电销售力强劲。我们作为生产厂家与零售经销商做到相容共生，互惠互利，才能互相创造价值，促进共同双赢的发展！面临严峻的市场份额挑战，我们现在的关键任务就是要提升渠道内海尔热水器的份额，将市场份额版图不断扩展。以实际行动来证明我们产品的竞争力，有了销路就不愁订单，我们现在努力打开局面的同时也在帮国美打开渠道，带来更多的盈利。渠道攻坚首先从核心门店入手，由门店攻坚逐一击破。及时总结成功门店的经验，推广有效模式，分析失败门店的原因，及时进行更正，由点及面的打一场有效的攻坚战役！ 确定一级市场和二三级市场连锁渠道的份额目标 渠道 评定等级 门店 电热份额目标 燃气份额目标 国美一级市场 A级 唐家墩店，王家湾店，徐东商城 ，中南旗舰店，菱角湖 35% 16% B级 中北路店，中华路店，新华路店，宝丰路店，花桥国美，孝感 38% 15% C级 钟家村店 广埠屯店，洪山 40% 14% 渠道 评定等级 国美分部 电热份额目标 燃气份额目标 国美二三级分部 A级 宜昌国美 40% 14% B级 荆州国美，黄石国美（包含鄂州国美） 38% 13% 今年国美将在全省开25家新店，有一半以上将开在二级市场，所以我们将把二级市场作为今年最大的增长点，提别是人员和样机的储备产品总监在一月份就已经提前规划和预算。 我们的资源分布 A,报样 每周积极沟通渠道的报广和活动造势，做到周周有活动。 楚天都市报 武汉晚报 B共享空间户内户外的抢占 扶手贴 扶手贴 宝丰路拱门 王家湾拱门 C打造第一终端形象卖场标准化推进 在跑店的过程中了解人员状态，提高现场终端的竞争力，严格按照总部的要求进行亮化布置。通过对卖场分析，迅速让促销员明白什么是好，什么是差，培养其自主经营的意识和能力，从而实现了卖场统一，大大激发了促销员的能动性和销售激情和信心。 三、建立学习型的团队和执行力的团队 紧盯份额 紧抓零售 提升人员执行力 零售是品牌的根基，份额是销售的生命线，能阻挡我们的只有我们自己。每周我们召集所有门店的直销员召开产品线周培训例会。开会除了为了在第一时间将最新的产品知识口径传达给直销员，同时也要检查直销员对上一次培训内容的掌握情况。我们不能只是培训了就完了，如果直销员没有消化没有掌握技巧，培训就没有达到预期的效果。每周我们召开直销员会议，将上周的各门店的销售数据拿出来逐个进行分析，分析份额下滑的原因，找出优劣案例。同一个指令下达给不同门店的直销员，会收到不同的效果，最终原因还是人员的执行力问题。我们要把国美系统的所有门店的直销员都打造成优秀团队，有求必应，有问必答，团队协作。 全年积分考评和学习制度 对于门店的直销员实行积分制考核制度，对于优秀的直销员我们一定要拿出来当典型案例让大家学习，对于较差的人员也要拿出反面教材，禁止下次发生同样的问题。继续推进直销员实行12分制考核，全年满分为12分制：（例如） 1.卖场现场问题多，售后问题不能及时解决，以各种理由推诿， 2.产品知识薄弱的，在线学习，考试不及格的 3.对于下达的零售，造势，份额，残次及滞销计划不能不折不扣执行的，反而以种种理由和借口推脱 4.门店份额连续二个月每周考评低于国美渠道平均份额的门店， 5.在不跟产品代表备案的情况下，私自以低于供价的价格销售热水器 6.考勤，上班迟到，早退，无故缺岗，不按正常排班上班的等其他问题视具体情况再定，在规定的考核期间内被扣除了所有积分的直销员处以待岗和下岗处理。 四、315前的准备工作 1.我们以抢份额 占高端 升单价 以“畅享”和“超越”为名“起义”！ 2.改变，改善合理的规划好库存结构，库存是份额的保障。 3.现在开始积极沟通渠道在每周的跑店的过程中发现门店的共享空间资源。 4.去年下半年跟国美核心门店联合做的几场团购活动很有效果，提前印制活动单页，覆盖核心门店的小区进行发放宣传造势。 5.总部根据每周物资的投放，及时掌握竞争对手的活动信息，进行活动的差异投放和对手的压制。 6.维护好价格体系和对新品进行价格包装，对直销员的销售进行日清， 首先直销员自己清楚自己当周和当月的份额和目标，完成了多少，差距多少，自己的目标意识必须明确。同时帮助直销员分析原因，想好下周的应对措施，冷静的分析销售中的利弊，找出关键点提升份额。每周结束以后的周例会上要逐个门店的进行每周销售总结和对上周进行对比并找出差异。 武汉工