大客户战略营销大宝典—综合课程大纲1(丁兴良)中华讲师网.docVIP

大客户战略营销四大宝典 20%的客户创造80%的利润；* 针对, 如何经营好这20%的客户；* 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；* 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户精英的必修课程！500强企业中秘笈—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训； 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作； 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）； VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌； 第一部：开山劈石 大客户战略营销 大客户营销的五大特征 大客户营销战略的新模式 --“四度理论”； 大客户激励的四大宝典； 提升职业化营销精英的四个台阶； 案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 第二部：九阴真经 大客户战略管理 A．前言：大客户管理是一个团队工程 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础客户- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件-客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 C、需求调查---是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？ -SPIN运用的四步流程 案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求 第四部：化骨绵掌 大客户战略服务 A、建立客户服务的五步曲 客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系 客户服务五步曲——步骤三，个性化服务 客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客 客户服务五步曲——步骤五，战略性服务 B、建立客户的个性化服务 个性化服务是趋势 以客户为导向，重新制定体制 以需求为目标，精心制定服务 以沟通为纽带，建立客户资料 案例分享：拒绝服务这样的客户？ C、维持并发展客户的忠诚度 何谓客户的忠诚度 顾客忠诚度的价值 实施有效的顾客忠诚度管理 开展顾客忠诚活动的策略 顾客忠诚度的评估 从顾客槽中得到经验 客户回报率，客户盈利性指标 案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀 leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock