广东省LED产操作市场方案.docVIP

泰承公司LED照明产品市场操作预算方案 一、前言 LED是人类照明发展史上具有里程碑意义的技术，21世纪的朝阳产业。LED已深刻影响着世界范围照明行业的发展，对促进节能减排、发展低碳经济、提高人们生活水平均具有十分重要的意义。作为一种全新的照明技术，LED是利用半导体芯片作为发光材料、直接将电能转换为光能的发光器件。自20世纪60年代世界第一个半导体发光二极管诞生以来，LED照明由于具有寿命长、节能、色彩丰富、安全、环保等特性，被誉为人类照明的第三次革命。就中国灯饰产业而言，对通用照明商机的清晰认识是最关键的。具体而言，其商机体现一是在政府主导的LED路灯、LED景观照明；二是酒店、商务会馆、高档商用写字楼等商用场所主导的商业照明，其中的LED射灯、LED筒灯、LED天花灯、LED轨道灯、LED球泡灯等成为市场发展的主力。LED大型工程照明和民用照明发展需要在前期市场引导成熟，相关成本得到大幅下降后才能得到更广泛的应用。LED产品主要应用市场有：LED指示灯、LED背光源、大型显示屏、汽车用灯、交通信号灯、景观照明、通用照明、户外照明等。是我国部地区的重要省份，人口多，经济总量大，交通，素有之称，是国家发前沿阵地。在国家节约能源发展经济的宏观政策指引下，市场容量十分庞大，迎来了历史上最好的发展机遇。作为我司进军国内市场正是一个契机，将大有作为。占领市场，将对开发整个华区域乃至全国市场具有积极的影响。 ? 二、市场分析? ? （一）市场分析 目前市场特点是品牌众多，质量参差不齐，量，价。以为例。基本上市场是朝两端走。原因在于：1、目前的人均收入水平较，消费水平高，在选择购买时往往注重的是单次购买2、由于品牌众多，销售混乱，很多质量差的流入市场，在心目中形成了不良印象。3、高端客户或者一些工程客户认品牌，所以如欧司朗、飞利浦这些高价位的也能走量。 （二）区域分析 目前省的灯具照明市场基本上是以为中心? 三、市场开发 （一）营销方案 方案一： 以省级物流的形式操作，在设立一家物流商，以此为中心，首先铺开网点。对的各灯具市场（灯具市场，广场，装饰材料市场，灯饰城，等）和各五金店进行全面网点建设。 方案二： 采取地市级代理模式，在地级市场设立一家核心商，利用其资源发展分销网络，将网点渗透到县城，前期可以为中心进行布点。（二）销售方案 ? 1、政策支持 对省级物流商和核心经销商予以铺底支持（额度控制在20%），对终端分销网络提供统一展板样品支持 ? 2、价格政策 严格控制价格体系（总代理价格、分销价格、零售价格和工程价格），分销价格不低于总代理价格的1.2倍，零售价格不低于总代理价格的2倍，工程价格原则上不低于出厂价的1.5倍，特殊情况可申请特价。 ? 3、促销政策 可在节假日或周末等人流量大的日期进行促销活动 4、售后服务 提供优秀售后服务，保证企业信誉度。 5、市场管理 对各级经销商进行有效管理、考核和监督，优胜劣汰，并配以处罚和激励机制，培养优秀忠诚客户。 深圳 佛山 中山 江门 东莞 惠州 珠海 汕头 其它 其它 其它 金额（万） 120万 120万 120万 100万 110万 100万 100万 100万 100万 10万 10万 10万 五、经销商的管理方案 1.区域市场划分：暂预设湛江市区级代理经销商共2家，每家经销商独自管理所辖区域市场或兼管空白市场。 2.签约经销商条件：属当地市场综合实力强，具批发商及工程商的双重身份。其工程部配备专职的工程运作业务员至少2人以上，并有产品展示厅。 3.认同我司销售观念并主推我司品牌产品，严格遵守、执行我司相关的经销商管理政策、制度。 4.区域经理须为经销商培训管理业务员，带领业务员攻关工程并开拓、完善我司产品的市场销售网络，做好我司品牌的宣传推广，产品促销等工作。 5.督促经销商每月做好产品销售的安全仓存量。六、区域经理管理职责 1.管理维护区域市场日常销售工作及秩序，拟定并执行区域市场的推广计划，配合、协助经销商做好区域市场的经销网络建立，指导经销商及培训带领业务员工作， 确保区域销售任务的完成。 2.协助经销商做好我司品牌的推广，负责区域内各大工程的跟踪与落实并协调厂、商双方对大工程的攻关。 3.配合我司做好区域内产品宣传与促销活动。 4.区域经理驻点区域市场工作，接受公司监督考核，每月底以书面或电子邮件方式向公司汇报工作一次，每三个月返回公司述职一次。 七、人员配置： 根据市场需求：江门、中山、佛山市场设立区域主管一名。广州、深圳、东莞、珠海市场设立区域主管一名。惠州、汕头市场设立区域主管。 （1）有选择性驻点各区域，协助经销商管理、培训业务员并进行各地市场工程信息的搜集以及工程攻关；跟踪已开拓地方市场分销商网络。 （2）全