销售人员培训 三章 生动陈列.docVIP

第三章 生动陈列 生动陈列是指通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的优美布置，达成利益目标的销售技能。 生动陈列是日用消费品特有的销售技能，主要使用于直接服务消费者的终端客户门店。它通常包括五个方面内容：完善的户内外广告、齐备的产品系列、显著合理的价格标识、专业的产品陈列、生动的场地与设备。 第一节 户内外广告 户内外广告是指产品、品牌以及企业相关广告宣传品在终端客户门店内外的使用状况。 日用品的消费具有消费者现场决策的特点，因此日用品企业必须充分重视提高本企业产品在消费现场对消费者的刺激能力。广告宣传品正是营造这种氛围的主要途径之一。 所谓完善的户内外广告，是指符合广告宣传品使用原则的户内外广告。使用原则共有7条：最多数量原则、齐全品种原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新，及时原则、配套充分原则以及完整清洁原则。 1.最多数量原则 销售人员在客户门店应该尽可能使用较多的广告宣传品，因为，在同一零售门店，广告宣传品数量最多、面积最大的产品，往往对消费者的购买行为产生有效刺 l激的可能性也就最大。 销售人员在使用广告宣传品时，必须克服只在本产品区域内使用广告宣传品的 l限制，应该充分挖掘一切机会，提高广告宣传品的使用数量 2．齐全品种原则 本原则要求销售人员必须充分利用各种形式的广告宣传品，增加广告宣传品在 f