销售人员的培训考核---柜台销售,必读!!!眼镜行业!!!.docVIP

销售人员的培训 一、销售人员的作用 在许多人眼里，销售人员只不过是按顾客要求去做的“取货者”。例如。像美国K.马特这们的连锁商店的销售人员的作用，只是为顾客展示他们所需的商品，或者去储存室提取货架上已经卖完了的商品。然而，这些“取货者”是可以影响消费者需要的。如果顾客在像K.马特这样的商店里，需要销售人员帮助选购时，得不到销售人员的帮助，这样，顾客的希望就会落空，一无所获地离开商店。 零售商店中的销售人员，除了按顾客要求取货以外，还应当能帮助顾客选购。帮助顾客选购包括为了做成一笔买卖，与可以指望购买的顾客进行友好的交谈，热情地为顾客介绍有关商品知识，给顾客以指导和促进，以便当场或今后做成这笔买卖。 零售企业之所以要求它的雇佣人员侧重于按顾客要求取货，完全是受不同行业的特点以及各零售商店的经营战略的左右。集中经营选购物品的行业（汽车商、家具商店、家用电器商店、眼镜店），则要求它们的销售人员既能帮助顾客选购，又能按顾客要求取货。在主要经营便利物品的行业（加油站、食品杂货商店），销售人员的作用是按顾客需要取货。从零售企业的经营战略上来看，一般注重厚利，服务水平高的零售企业则更加着重于帮助顾客选购。采用低利润、低水平服务政策的零售企业则侧重于按顾客要求取货。 然而，很显然，不管哪个行业，不管采用什么战略，所有的零售企业均必须十分注意估价销售人员在帮助增加销售额上所起的作用。 二、销售人