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“互联网+”系列品牌课程 “互联网+”商业模式与营销系统全方位实战落地训练课程 主讲人：傅 强 一、课程背景： （一）什么是互联网思维？ （二）互联网的三大特点 1、去边界化 2、去中心化 3、去中介化 （三）互联网的基本商业逻辑 用户价值=创造价值（设计+制造）+传递价值（信息流、资金流、物流） 二、去中介化的渠道革命 案例：小米盒子背后的商业逻辑 案例：京东和苏宁之争 （一）渠道变革思维一：免费思维 （例：上海地铁站的爱心捐助） 1、基础免费、增值收费 （例：163邮箱） 2、短期免费、长期收费 （例：淘宝） （例：史玉柱的征途） 3、免费体验、其他收费 （例：360杀毒软件模式） 4、硬件免费，软件收费 （例：华数电视） 5、自己免费，第三方收费 （例：打火机如何降低成本） 思考：四川航空的资源整合模式 （二）渠道变革思维二：平台模式 视频：马云辽宁卫视视频 1、平台模式的基本构建方式 （1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容 （2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系 （3）制度体系：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制 （4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源 （例：老大妈私房菜） 2、平台模式对渠道带来的冲击 （1）冲击信息流 （例：红星美凯龙） （例：中国钢铁现货网、钢谷电商） （例：阳光舌尖） （2）冲击资金流 （例：打车软件和红包） （3）冲击物流 （例：菜鸟物流） 综合案例：辽宁省建行的“互联网+驾校”模式 讨论：根据学员不同的行业设计并讨论商业模式 品牌篇：企业产品与品牌的重新定位（0.5天） 一、品牌的基本理念 （一）什么是品牌 （例：如何挑选方便面） （二）品牌的三个特点 1、品牌就是让选择变得简单 2、品牌让人记住的一定是单一品类 3、品牌就是同类产品卖出不同来 二、互联网思维下的产品定位 （一）什么是定位 （二）如何进行品牌定位 1、功能 2、情感 （例：ROSE ONLY） （例：褚橙） （例：印象舌尖的自行车销售方案） 3、附属 （例：微信的奥秘） （例：水手码头的定位） （例：大花小花小小花） （例：光大银行的冬奥会邮票销售方案） 讨论：根据学员不同的行业对品牌和产品进行重新定位 三、颠覆式产品革命 （一）产品变革思维一：个性化（用户主权） 1、个性化（C2B）——用户主权 （1）个性化定制 （例：矿泉水瓶） （例：服装生产） （2）柔性化生产 （例：戴尔电脑） （例：红领服装） （例：丰田汽车的零库存） （例：淘工厂） （3）社会化营销 （例：小米参与感） （例：印象舌尖的营销案例） 2、单一化（专注）——打造爆款 （1）好不好：是否是百分百诚意做产品； （2）值不值；能否给客户一共有诚意的价格； （3）听不听；是否愿意倾听客户对产品的意见； （4）改不改；听了以后时候愿意更新迭代。 （例：罗永浩的锤子手机） 3、情感化（逼格）——粉丝情结 （例：小米——为发烧而生） （例：苹果——跟着我改变世界） （例：锤子——天生骄傲） 营销篇：互联网八大营销策略（2天） 一、互联网营销策略一：体验营销 1、用户VS客户，有什么区别？ （例：小孩子买鞋） 2、需求VS体验，哪个更重要？ （例：送项链） （1）体验是二次销售额关键 （例：中信书店的体验式服务） （2）利用六觉法创造良好的用户体验 （例：水手码头餐厅的六觉法营销） （例：ROSE ONLY） （例：褚橙） （3）良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点 （例：三只松鼠） 二、互联网营销策略二：电商营销 1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？ （1）鱼饵的构成 A、感性体验的产品 B、理性的产品信息 C、第三方客户见证 （2）鱼饵送分法 （例：金凤成祥） （例：酒店送景点门票） （例：MILKA块状巧克力） A、建立更多的沟通线 B、找到你真正的忠实客户 C、让客户帮你口碑传播 （3）鱼饵产品的设计 A、鱼饵产品 B、信任产品 C、利润产品 （例：哈佛艾克） （例：净水器） （4）如何收集客户数据 （例：卖牛仔裤） （5）从别人的鱼塘去抓鱼 （例：印象舌尖的会员卡） （例：布拉克家具的“鱼饵整合术”） 思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？ 2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买 （1）明确锁定客户，了解客户的购买能力 （2）抓住用户心理，设计重复购买的活动 A、全套装、全年装 B、会员卡 C、充值卡 D、套餐卡、折扣卡 E、代金券 （3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通 （4）通过重复购买，让用户记住你的微店 （例：卖鞋子的案例） （例：餐厅的重复购买法） （例：微信上送鲜花的求婚流程） 3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注 （1）服务