2006年语音品二级渠道政策.doc

杭州华为三康技术有限公司国内营销管理办公室 华为三康国内营管办函(2006)007号 2006年语音产品渠道政策 一、语音产品渠道体系结构 依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为3Com语音产品对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为3Com的合作方式定位成一级渠道（产品总代理）、二级渠道（包括认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商）两层。（具体如下图所示：） 二、语音产品总代理认证要求 2．1语音产品总代理定位、授权范围及认证标准 语音产品总代理定位： 是华为3Com全系列语音产品的销售、物流、技术服务中心；向华为3Com直接订购授权语音产品； 按照华为3Com项目订单通知单为下级渠道进行项目供货； 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。 语音产品总代理基本认证条件： 项目 具体要求 注册资金 RMB2000万 销售目标 RMB8000万 授权区域 全国 授权产品 NBX,EP,VCX,VG 销售对象 所有渠道合作伙伴 基本职责 1、按厂家要求完成行业项目的供货；对二级渠道提供资金/物流支持; 2、完成分销目标/对中/小行业客户市场的覆盖 3、挖掘项目信息，报备厂家。 4、配合厂家发展和维护渠道。 5、配合厂家完成语音产品品牌塑造的市场推广活动。 6、逐步建立增值服务提供能力 服务要求 完成售前的工作（方案制作、产品的测试设备的提供和调试，对用户培训组织等）； 常备测试样机 需备有常用测试样机，样机配置详见附录 人员要求 1名语音产品经理（接口厂商） 13名区域销售人员（必须通过售前专业认证，在区域实现交叉覆盖）、 7名华为语音售后工程师（A、B、C类地区交叉覆盖；必须通过服务认证） 资质要求 资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件 销售支持平台 覆盖全国 其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 经过会计师事务所审计的财务报表； 与财务报表相符的验资报告。 2.2语音产品总代理业务奖励的构成 略。 2.3语音产品总代理阳光基金政策 总代理阳光基金额度：授权语音产品进货总业绩的1％ 发放方式：按阳光基金政策执行 三、语音产品二级渠道认证要求 3.1城市类别的定义： 根据目前我司语音产品在各个区域的业务现实状况，把城市类别界定为A类、B类、C类城市；涉及的城市如下： A类城市：北京、广州 B类城市：上海、沈阳、杭州、南京、济南、成都 C类城市：A、B类以外的城市 3.1.1语音产品金牌认证代理商定位、授权范围及认证标准 语音产品金牌认证代理商定位： 在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源； 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货。 语音产品金牌认证代理商基本认证条件： 项目名称 具体要求－金牌认证代理商 授权区域/行业 指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持 授权产品 NBX,EP,VCX,VG 物流对象 经销商/最终用户 年销售额 A类地区行业500万；B类地区300万；C类地区200万 职责 行业直接销售打单或分销增值能力; 足够的销售能力完成厂商规定的销售目标； 具备售前方案引导和测试能力； 向用户提供销售产品的售后服务支持能力； 备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）； 人员要求（最低） 2名以上专职销售人员，并通过售前认证； 2名售后工程师，并通过售后认证； 资质要求 资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件 其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。 3.1.2语音产品银牌认证代理商定位、授权范围及认证标准 语音产品银牌认证代理商定位： 在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源； 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货。 银牌认证代理商基本认证条件： 项目名称 具体要求－银牌认证代理商 授权区域/行业 指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持 授权产品 NBX,EP,VCX,VG 物流对象 经销商/最终用户 年销售额 A类地区行业300万；B类地区200万；C类地区100万 职责 行业直接销售打单或分销增值能力； 足够的销售能力完成厂商规定的销售目标； 具备售前方案引导和测试能力； 向用户提供销售产品的售后服务支持能力； 备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）； 人员要求（最低） 2名以上专职销售人员，并通过售前认证； 1名售后工程师，并通过售后认证； 资质要求 资质证明：营业执照、