如何成为一名优的导购员2.docVIP

如何成为一名优秀的导购员 作为一名做化妆品销售七年的导购员，说起如何成为一名优秀导购员，感触颇深。虽非技巧，也属经验积累吧。我讲三个方面的内容： 一、优秀导购员要胜任五种角色 想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我个人认为，一个优秀的导购职责是做好一切利于销售的工作，至少要胜任产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、表演家等五种角色。 （一）产品专家。要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。 （二）品牌大使 。人们常说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际生活中，一个优秀的导购会综合运用所销售产品“卖点”，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，这样会影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立品牌，更要为企业的品牌和形象宣传扩大影响。 （三）财务里手 。变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。 （四）心理专家。有人戏说：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。这话虽不中听，却有一定道理。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我推销品牌带来好的影响。 （五）表演家 。常言说的好：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。 二、优秀导购员要具备三种能力 （一）熟知所销售产品知识的能力。一个优秀的导购员要熟练的掌握产品的名称、产地、日期、功能、特性，并且能说出与同类产品的差异及卖点，所出售产品的好处及独特的地方。以备在为顾客服务时，及时准确的回答顾客的提出的问题。按要求宣传和维护产品形象，随时检查并做好商品陈列，随时补充缺货。保持货架及商品干净整齐，货物丰满。所负责区域，商品标签齐全，不错不漏，做到一货一签，货签相符。;给人以视觉上的美感，引起顾客购买欲望。 （二）让顾客“一见钟情”的能力。作为一个导购员要有良好的仪表，穿戴干净整齐。或许你没有漂亮的容貌，但是你一定要有漂亮的笑容，一样能打动顾客。用语言与行动上的热情，表现出对顾客的尊重。当然也要与顾客保持的距离要适度，不能靠得太近，让顾客有压迫感，也不能太远，有敷衍感。整个过程都要注意眼神的接触，及友好的微笑。自信应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心对于顾客提