购物中心如何进主力店的经营管理.doc

购物中心如何进行主力店的经营管理？（多案例解构） 核心提示：购物中心是通过租金等收入获得利润，想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑，而吸引客流做主要的法宝在于主力店的良好经营与管理。 一、吸引客流是其主要作用 主力店是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者局部商业起到吸引客流的作用， 并对其他店铺产生重要影响的一个或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲，主力店存在于每一个商业物业。 二、购物中心主力店的经营管理特点 1、主力店提供强有力的客流支撑 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近25万平方米，地上10层、地下3层，超过250家店铺，日均人流量达18万人次。客流量比较大的店铺有B2的卜蜂莲花超市、1F的ZARA、2F的HM和CA、3F的无印良品、4F的玩具反斗城、5F的名店运动城、麦当劳和KFC、8F的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积68万平方米。燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态，容纳超过1600个品牌，成为北京西边最重要的商业场所， 吸引周边区域及海淀区的消费者前去光顾。 燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求， 每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。从这两个例子可以看出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费的几率。 购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是购物中心与商户取得双赢的最佳模式。如果一个购物中心没有客流，商户自然赚不到钱。商户亏本的结局就是商户退租，购物中心关门。 当然，购物中心大可以招新的品牌经营，但无论是哪一种业态或某个品牌，都需要有客流量的支持。品牌方选址的重要因素之一就是客流。因此，购物中心在招商规划时就需要考虑清楚，需要什么样的业态及品牌？以及如何组合各类型的店铺，才能吸引消费者光顾。前面提到的超市是吸引消费者最重要的业态之一。这样的店铺存在，能吸引消费者成为忠实消费群体。需要注意的是，不同的业态有不同的消费群体，不同的品牌对消费者的吸引力也不一样，需要考虑清楚。 2、主力店并没有体量的限制 从某种意义上讲，主力店是个相对产物，并非绝对。像之前所提到的百货、超市等业态，并非存在于每个购物中心。但每个购物中心均有主力店，甚至每个楼层都存在主力店。 举例说明： 上海来福士广场是一个集写字楼和购物中心为一体的商业项目。 其中购物中心有46000平方米，地上7层、地下1层，共8层。除了7F的健身中心之外，这里并没有传统意义上的主力店业态，如超市、百货等。但这里的客流却非常大。当然，这与其良好的地理位置及便利的地铁交通密不可分。 另外，来福士B1层与地铁出口接驳，每天运送大量的客流到来福士。除此之外，购物中心的品牌选取与组合也值得称赞。像占据部分1F与2F两层面积的NOVO店，以及同样占据4F与5F的SPORT100店，由于品牌集合较多，产品非常有个性，都是比较吸引消费者光顾的店铺。另外，来福士的定位非常特殊，抛弃了传统购物中心百货、超市加影院的做法，主打年轻牌。集合了许多在年轻人当中非常受欢迎的时尚品牌，如MISS SIXTY， GUESS， CK JEANS、Levi’s、港丽餐厅等，这些店铺本身就具有一定的集客能力，品牌影响力比较大，它们可产生主力店的效果。它们的存在使得来福士成为年轻人当中非常具有影响力的购物中心。 北京西单大悦城也是如此。西单大悦城坐落于北京A级商圈——西单，除去写字楼与酒店，购物中心的体量为11万。大悦城共有地上11层，地下4层，除B3、B4为停车场外，其他均为商业面积。在购物中心云集的西单地区，大悦城坚持自己年轻时尚的独特定位，将目标消费群体锁定在18-35岁的年轻人群，逐渐得到市场的广泛接受并成为北京商业学习的典范。目前，西单大悦城的客流日常保持在15万左右，高峰时期可以达到20万人。 分析大悦城的业态与品牌组合可以发现：大悦城的品牌均以年轻时尚为主， 如1F的ZARA、HM、CKJEANS、GUESS、M