2016开发客户的流程.pptVIP

第三章 开发客户的流程 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 一、收集目标客户信息 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质公司客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 三、制定目标客户访问计划 第二节 接触客户的方法 约见和拜访客户 正式拜访客户 一、约见和拜访客户 二、正式拜访客户 这个阶段金融客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 第三节 与客户的商谈技巧 询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧 关键词： 一、询问的两种方式的使用技巧 二、倾 听 倾听要注意避免以下情况： 三、复述的技巧 商谈语言技巧 客户经理运用幽默一般应注意： 第四节 促成交易 捕捉成交时机 巧用成交法 签订合作协议 成交不等于结束 一、捕捉成交时机 如何捕捉购买信号 二、巧用成交法 直接请求法 利益成交法 三、签订合作协议 四、成交不等于结束 思考题： 1．访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3．如何制定访问客户计划？ 4．金融业制定与