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Business Negotiation 导 论 谈判的必要性 为什么人们在日常生活和商务活动中需要谈判？ 本质的动机是什么？ 谈判的基本作用是什么？ 你有无参加过谈判？有何感受？ 你能说出多少种谈判？ 你觉得谈判很难吗？ 你觉得学习谈判有用吗？你希望学到什么，练习什么谈判技能？ 你希望以什么方式学习这门课？ 你了解别的国家商人的谈判风格吗？ 学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能：技术技能、人际技能、概念技能 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判 作为一名国际贸易专业或市场营销专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性——需要谈判能力 谈判专家 游戏 一个满脸酒气的男人身上绑着炸弹，来到了KLIN?INTERNATIONAL公司，说要找自己的妻子！这时警察出现了，作为一个谈判专家，你怎么建议警察和这个精神几乎崩溃的男人交谈呢？? 顾客：这件上衣卖多少钱？ 售货员：这件上衣很漂亮，只卖98元。 顾客：喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。 售货员：假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。 顾客：好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。 售货员：小姐，你杀价也太凶了，78元算啦！ 顾客：48元。 售货员：我的成本还不止48元呢！请你再认真出个价钱。 顾客：58元！这是我愿意付出的最高价。 售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 顾客：你退一步，我退一步，63元成交！ 售货员：好吧，穿得好下次再来哟！ 第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 尼尔伦伯格（Nierenberg）：每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。（1968《The Art of Negotiating》《谈判的艺术》 ） 马什（Marsh）：谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的过程。（1971《Contract Negotiation》） 杜邦（Dupont）：谈判是使两个或多个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存，他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使使短暂性的）创造、维持、发展某种关系。（《Negotiation conduct, theory ,application》) 巴罗（Barlow）：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。（《Negotiation skills》） 荷伯·科恩：谈判是利用信息和权力去影响紧张网的行为。（《人生与谈判》） 比尔·斯科特：只将谈判解释为双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。（《贸易谈判技巧》） 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 英文中称正式谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意思。 把商业中的讨价还价称为“bargaining”。 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等； 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标，在一定的时空条件下而进行的磋商对话、协调行为的一种活动或过程。 对谈判定义的理解 有明确的目标 有两个或两个以上的参与者 是建立或改善人们社会关系的行为 是一种协调行为的过程 在合适的时间和地点举行 思考：谈判的特征？ 谈判的一般特征 两个或更多的参与者 存在利益冲突 有互利性 自愿的活动 艺术性 科学技术性 灵活性 二、商务谈判的含义及要素 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 基本要素 谈判当事人： 群体谈判：台上谈判人（谈判小组） 台下谈判人（领导人员、辅助人员） 单人谈判： 谈判议题 谈判目的 谈判环境 第二节 商务谈判的