2007-2010网工作总结(初稿).docVIP

夯实基础、规范管理、创新营销、深化服务 全面创优上水平 夯实基础、创新营销、规范管理 全面提升网建质量促推“卷烟上水平” ——岳阳市烟草公司湘阴县分公司2007-2010年网建情况汇报 湘阴位于湖南省东北部，洞庭湖南岸，总面积1581.5平方公里，总人口7万年的时间里，网建工作经历了整体推进、全面提升和三个阶段，初步构建了机构扁平化、分工专业化、流程科学化、服务规范化的现代流通模式。整合资源，整体推进 送货方式 结算方式 订货方式 总户数 直送 指定代送(取) 现金 电子结算 结算率 电话访销 手机、网上订货 户数 占比 户数 占比 数量 占比 数量 占比 2007 2766 154 584 20% 2336 80% 75% 2920 100% 　 　 2920 2008 2857 110 739 25% 2228 75% 77% 2967 100% 　 　 2967 2009 3137 32 566 18% 2603 82% 87% 3169 100% 　 　 3169 2010 2910 0 262 9% 2648 91% 95% 1376 47% 1534 53% 2910 2、销售数据情况 近年来，随着卷烟网建的深化和现在现代流通的推进，我局（分公司）营销工作面貌一新。通过确定客户分类标准、实行按订单组织货源、推动全员营销、深化客户关怀、工商协同培育卷烟品牌、优化客户评价体系、创新货源分配方法、开展区域市场消费者需求调查、建立农村基层服务站、发展新型订货方式、争创全国优秀县级局（分公司）等种种举措，我局（分公司）的卷烟营销业务模式取得成功转变和完善，网建水平得到持续提升，卷烟营销能力进一步加强，创新发展的良好态势已逐步形成，区域市场的营销业绩更是成绩斐然。2007年到2010年全县卷烟销量增长了17.6％，销额增长了72.5％，毛利更是以一年每年1000多万元的速度递增，到2010年已累积翻了一番，绝对增长值5898万元，增长率达105.3％。 历年2007年-2010年卷烟销售数据表如下： 年份 销量（箱） 销额（万元） 毛利（万元） 毛利率（％） 省外烟销量（箱） 省外烟占比（％） 低档烟销量（箱） 低档烟占比（％） 2007 25430 30140 5602 21.6% 4410 17% 10184 40% 2008 26916 36469 7430 23.8% 6092 23% 8048 30% 2009 28609 43436 9278 25.0% 6580 23% 6854 24% 2010 29919 52000 11500 26.0% 7136 24% 5530 18% 二、近年网建工作的具体做法 （一）、构建完善营销网建体系，整合优化资源 1、按订单供货工作的开展 一是学习培训，我们组织客户经理对“按订单组织货源”进行学习、培训，系统学习“按订单组织货源”的意义、内容、实施步骤等知识。此外，还将学习要点、难点自制成试卷，进行考评测验，把测试成绩纳入月绩效考核内容。二是需求预测，我们通过走访市场，调阅分析销售数据，查看客户经理日志周报和经营分析，定期召开客户经理例会和三员联动会等形式，积极主动地收集相关的市场行情动态及卷烟价格信息，认真分析、研究，筛取有价值的信息来预测市场变化情况，特别强调每周的客户经理例会上，客户经理必须要对本周辖区经营情况进行分析和对下周卷烟市场行情进行预测，以此为市场预测的主要依据。三是准确提报，市场经理和品牌经理在客户经理预测的基础上，从市场需求、市场结构、消费行为、供求关系、季节因素、竞争行为等多个因素综合考虑，尽可能把区域市场最真实的需求提报上级，以助决策。 2、客户分类办法的实施 2008年根据国家局的统一部署，我局（分公司）认真开展了零售客户分类工作，首先结合本单位实际制订工作方案，开展声势浩大的宣传和培训活动。4-10月在全县范围内开展宣传，共计发放宣传资料6000份，召开专题客户培训会12场，客户参训面达90％以上。其次，在11月底以前，对卷烟零售客户基础信息及分类进行一次全面梳理和规范，并全面准确地录入营销信息系统。同时，我们积极参与系统升级研究。营销系统升级改造工作在岳阳试点过程中，我们在全市的统筹安排下，在系统开发、模块需求、权重设置、报表开发等方面献计献策。从销量指标完成情况和高级别客户分布情况来看，我们取得了大部分客户的理解、配合与支持，在新系统顺利运行的同时保证了销售工作的正常运转。 3、客户评价体系和货源分配办法的推进 从2007年起，岳阳烟草先后对