北美财富管理的发展及借鉴意义.doc

北美财富管理的发展及借鉴意义 财富管理在北美的发展 1792年5月17日，北美24位经纪人签署了《梧桐树协议》，创立了寡头垄断的佣金体制，标志着北美证券业的开始。1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929年华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，促成了券商交易型业务与全面服务性业务的分离。1986年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子业务。券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴---中介---销售员---账户执行---投资代表---投资顾问---金融顾问---财富顾问。人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产的长期保值和增值。 截止到2009年底，加拿大证券业注册的公司有200家，其中128家提供私人客户业务（其中46家提供全面服务，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72家为机构公司。 今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产等，业务内容目前覆盖全部领域，从交易执行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效竞争。 目前，在加拿大一个投资顾问服务350--500名客户，服务对象是一般普通客户，一个财富顾问服务50-150名客户，关注的是个人高净值客户。财富顾问注重客户长期资产管理，容易生存下来，投资顾问追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富顾问还是投资顾问，他们的服务质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工作内容都要叠加财富管理的职能。财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模，一般按照资产规模的1%---2.5%收费。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。 财富管理及其业务实施 2.1什么是财富管理？ 财富管理是指：运用严谨、专业的销售流程，以有效地积累、巩固和留存所管理的资产规模为目标，以有效的风险管理与合规为基石，在财富管理的实际工作中有效地使用行为金融的各项准则，形成基于业绩增长的客户长期委托关系。 “财富管理原则与实践”是北美20年经验中最佳实践优化的精华。财富管理采用以客户为中心，基于价值的方案来发掘客户积累财富的原因，认识到理财工具是贯穿客户的人生阶段、人生大事和人生过渡过程中实现人生目标的途径。 2.1.1财富管理销售流程 财富管理的实施采用严格的七步销售流程：1、准备---通过统计分析研究和确定目标市场，获取客户信息；2、拓展/营销---通过电话或面谈等方式为财富管理的潜在高价值客户发布信息，进行初步的拓展和营销；3、推动----为客户介绍财富管理的特点、好处以及共同利益；4、确认----确认客户对财富计划概念和内容及共同期望的理解；5、达成---与客户一同达成投资战略、确定产品、签订投资政策说明书、委托书等；6销售---销售、目标再确认并进行产品订购；7、服务---提供持续服务以及巩固、留存资产，并赢得客户推荐，带来客户资产的新增和客户的新增。 2.1.2对市场和客户进行分类分级 客户细分不再是根据账户的资产或客户的交易频率简单的分组，而是基于市场、需求和服务进行不同级别的客户细分，分为以下三个级别： 第一级：市场细分——进行确定的目标市场进行细分；细分的依据是客户资产规模，首先要对需要财富管理的盈利市场进行细分，可以分为三类：大批的富有客户（$5万-$50万）、高净值客户（$50万-$500万）、富裕客户（$500万元以上）。在此基础上通过分析为客户提供服务的成本/效益，按照服务与利润的原则进行分类，分为A”、“B、C、“D四类客户； 市场细分使我们能充分了解所处的竞争环境，区分哪些细分市场的服务已经供大于求，哪些细分市场的服务供不应求？以便开发能够满足公司盈利需求、客户需求的业务模式，制定有效的目标市场营销计划，尽可能将资源和服务向那些有盈利潜力的客户群体倾斜。 第二级：基于需求的细分——确定客户需要何种类型/程度的咨询；细分的依据是客户的生命阶段。按照客户的生命周期进行分类，分为：发展期（25至40岁）、成就期（40至55岁）、退休前（55至65岁）、退休期（65岁以后）。 基于需求的细分方法为客户各生命阶段的全面咨询做好了基础准备，以便为特殊的生命阶段群体量身定制产品和服务并配备不同的资源和专业技能。 第三级：服务细分——确定目标的客户适合何种级别的服务，确定未来的客户联系策略。细