1、第一讲 炼自身成为“鹰”队长.docVIP

打造销售“鹰”之队 ——销售团队建设与管理 第一讲：成为合格的“鹰”队长 一、销售经理的定义 销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。 1、销售经理的定义 1.1、什么是领导？ 领导者那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。 1.2销售经理的范畴 1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划； 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务； 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施； 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。 1.2销售经理工作范畴 1.2.2销售管理工作的内涵 1.3销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案） 方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理） 1.4 销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 配合本系统内相关部门作好推广促销活动 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销中心正常工作运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 合理进行销售部预算控制 按企业回款制度，催收或者结算货款 1.5两种不同的管理思维 1.6销售经理的五项核心能力  1.6销售经理的五项核心能力 1.7如何做好性格修炼？ 1.7.1从聚会看性格 感性 优柔 率直 理性 1.7.2让活泼型统筹起来 学会聆听少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 1.7.4让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求 1.8销售眼中的经理 1.8.3销售高手与销售经理的区别 销售高手 销售经理 1、自我驱动产生业绩 1、避免对下属施加压力 2、需要肯定和赞美 2、学会肯定下属、不争功 3、追求业绩和佣金 3、兼顾业绩与组织发展和人才教育 4、个人力量 4、依靠团队达成目标 5、执行者、行动者 5、组织、规划、协调 6、了解自身优缺点 6、了解下属，接受不同做事方式 7、培养对客户忠诚度 7、培养