《经销商开发与理》-吴兴波老师.docVIP

将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！ 《经销商开发与管理》 主讲：吴兴波 前 言 面对“硝烟弥漫”的市场，你是否有一整略？市场要求精细化、规范化，如何系统合理的开发管理经销商在同质化竞争日益激烈的今天，如何突围？在谁掌握渠道，谁掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？营销政策，钱被拿走了，该做的事却没做每月销量上不去，经销商信心起不来，如何激励？大经销商牛，常常狮子大开口；小经销商弱经销商转型出发，厂家同盟之道销售员市场部掌握经销商开发的步骤、方法和技巧清自身的角色、职业道德与营销使命掌握经销商培训、激励与艺术，提升经销商的积极性与忠诚度掌握经销商管理要领确保区域市场销量持续增长提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题实现厂商共赢一套适合自己的确处理经销商和厂家的关经销商需要什么经销商？经销商选择的标准有钱有人有车 有房 有网络有意识有德有思想、为什么的经销商？ 3．开市场就是找大户。 五、区域市场的经销商重组 1. 横向扩张 2. 纵向深挖 3. 市场重组 第二讲：经销商的开发 一、经销商开发前的准备 1. 市场背景的了解不了解市场，经销商会看扁你市场了解的主要内容了解市场背景的途径区域市场的规划你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子你有策略吗：如何实现你的目标公司独特优势的提炼先说服你自己提炼公司的优势认识对手把竞争对手的优势变弱，弱势更弱了解公司在市场上的影响力有哪些好的口碑有哪些坏的影响了解公司市场遗留问题如何对待前任业务人员的问题如何对待前任经销商的问题经销商经营现状分析经销商的主要类型大哥大中产阶级潜力股散兵游勇目前经销商的生存状态生意状态心理状态经销商评估的标准经销商评估的周期经销商评估办法经销商评估的结果遴选：合适的经销商在哪里初步沟通：留下好印象考察：各标准如何印证评估：综合评估，一票否决谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通建立合作关系提高经销商销量的办法销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？经销商对厂家的重要性厂家对经销商的重要性经销商与厂家的正确关系厂家业务人员和厂家的关系厂家业务人员和经销商的关系酒肉朋友PK顾问式销售要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”公司在经销商心目中的地位“专营、主营、兼营”的差别 2．引导和培养 3．管理和控制 四、经销商服务与管理的基础与策略 1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”经销商的正规化“游击队”还是“正规军”经销商的公司化运营经销商团队成员的招聘和培养经销商团队的监督和考核经销商管理的十大胡萝卜加大棒、厂家和经销商同盟之道没有永远的朋友，只有永远的利益常来常往，经销商拜访市场问题的及时处理销售政策兑现及时到位区域人员全方位的关怀心目中有你，领导人的关怀优秀经销商评比与奖励等信用管理：看得见的支持 The rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county committee of the ten provisions extensive publicity, eliminate thoughtBarriers The rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county com