企业内训《高层售技巧》课程.docVIP

《高层销售技巧》课程内容 模块：介绍 目标： (?????? 分享研讨会的目标 (?????? 讨论精通高层销售和高层关系建立的益处 (?????? 描述销售人员不愿意接触高层的原因 (?????? 买方如何购买：买方的购买心理阶段 练习： (?????? 参训者介绍以及讨论自身高层销售中的常见挑战 模块：高层销售模型 目标： (?????? 在购买过程中，客户高层介入的阶段 (?????? 描述客户高层与销售人员（或销售组织）的不同级别的关系 (?????? 讨论成为一名“值得信任的顾问”的方法 (?????? 介绍高层销售模型的五个步骤 模块：调查-理解客户的业务 目标： (?????? 讨论在见面的最初几分钟内，客户高层对销售人员的3个最重要的期望 (?????? 了解针对这些高层的期望，我们所应对的战术 (?????? 销售人员对高层说的最糟糕的话 – 如何活过最初5分钟 (?????? 研究并分享各种关键信息以及财务层面的话题 (?????? 确定客户的业务问题，找到合适的客户高层 (?????? 介绍价值树 – 客户高层关系的关键业务问题以及如何将其与我们的能力对应 练习： (?????? 检查你的预习作业中的调查部分 (?????? 将调查工具应用到一个销售机会中 模块：发展 – 准备接触高层 目标： (?????? 讨论高层在购买决策过程中扮演何种角色，对购买过程有何影响，何时以及如何接触高层 (?????? 讨论如何制作出客户高层无法拒绝的信息 (?????? 制定接触目标高层的有效机会 练习： (?????? 制作一个有说服力的价值提案 模块：呈现 – 接触高层并建立联系 目标： (?????? 对付“看门人”的战术 (?????? 确定是从“解决问题”的层面出发，还是从“实现战略”的角度来接近高层 (?????? 发现能够支持客户高层战略的商机 模块：呈现 – 接触高层并建立联系（续） 目标： (?????? 一次高层会议议程的关键要素 (?????? 介绍与高层通信的有效方法 (?????? 讨论在与客户高层对话中的顾问式问题技巧 练习： (?????? 草拟一封高层支持者信函，概述你们的战略对话 (?????? 角色扮演：一次关注于“实现战略”的高层对话 模块：管理 – 与客户高层有效沟通 目标： (?????? 让高层启动其购买过程 (?????? 除了在业务方面帮助客户高层，销售人员在其它方面向高层的提供价值的方法 (?????? 在整个销售周期中与高层保持联系 模块：报告 – 通过提供价值获得信用 目标： (?????? 每年度向高层报告已实现的价值的方法 (?????? 利用成功标准，定位价值循环的不同阶段 模块：行动起来 目标： 描述实施本研讨会中所教授的概念和技巧的最佳方法 电话咨询热线：020邮箱：381957065@ 高层销售技巧网址：/brand/gaocengxiaoshoujiqiao/.html The rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county committee of the ten provisions extensive publicity, eliminate thoughtBarriers The rectification measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, 1, long-term adherence) to solve the problem of lack of awareness of the harm of Party cadres the four winds. To further strengthen education and guidance on the implementation of the ce