单元4区域管理工具.pptVIP

May, 2004 Territory Tools 使用路线本的威力 你的职责 -- 关于路线本 带上相应的路线本拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户 ,即将相关内容记录在路线本上 利用路线本为客户提供服务 按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整 日常销售拜访 - 与年度AOP计划挂钩 年 度 计 划 部 门目 标 当 月 指 标 日 常 拜 访 指 标 目标转换的过程 - 将数字付诸实施 执行计划表 转换为CR各路线客户的目标 帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点 使各区域密切合作，共同实现目标 提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会 如何使用执行计划表 过程: 你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标 由你将工作目标记录在执行计划表上 由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持 你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上 区 域 墙 报 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 （SDO） 绩效指标 （成功率，平均SKU数） 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性