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如何带团队？ 驰马拉链（无锡）有限公司 2010年11月 为什么要组建销售团队？ 解决个人无法解决的问题 创造1+1﹥2的业绩 1-10月份总共接单2.28亿，销售团队成员约58名，人均产值为393万 1-10月份总共接单2350万，销售团队成员约23名，人均产值为100万 今天我们主要从两个方面来谈销售团队的建设与管理，第一部分是就我们公司的营销体制而言作为一名销售经理如何来带团队；第二部分具体分析每一个销售团队，告诉大家如何去科学的进行改组和整合 销售团队常见的问题 1、销售人员懒散疲惫 1）、晚出早归 2）、办事拖拉，没有时间观念 3）、工作消极，像瘟疫一样，容易在团队内部蔓延，负面影响极大 销售团队常见的问题 2、销售动作混乱，无章可循 1）、根据客户简单的一个电话和需求，没有经过任何的思考盲目的将价格报出去 2）、不知道客户的订单真实情况 3）、不清晰客户的组织构架 4）、拜访客户谈判缺乏系统，东一榔头西一棒子 5）、不懂得捕捉客户各种各样的暗示，僵硬的给予回复 销售团队常见的问题 3、好人找不来，能人留不住 如果我没有安排你工作你闲着那是我的错；如果我安排给你工作你闲着那是你的错 销售团队常见的问题 4、销售业绩动荡难测 月度预测和兑现的关注度有多高？ 没有月度的保证何谈全年度指标完成？ 销售团队常见的问题 5、销售人员带走客户 你的客户档案建立了没有 F:\营销中心\办事处\外贸一科\部门资料\2010\绩效管理\每月30日汇报\营销动态数据库.xls 第一部分 如何组建和管理销售团队 组建团队的基本要素 一、人 1、选人 1）、定位要准确 2）、配合要搭档 3）、德才要兼顾 4）、规划要长远（团队整体和个人未来） 一、人 2、考察 1）、态度A 2）、销售技能S 3）、知识面K 一、人 3、关注 1）、生存期（1年前）：计划性、时间管理、客户拜访管理、工作态度、重点培养客户背景梳理 2）、成长期（1-2年）：销售技巧，重点培养人际关系梳理 3）、成熟期（2年以上）：生意头脑、重点是单独开发客户 二、资本 1、资金（外在的、短期的） 2、魅力（内在的、远期的） 三、市场 1、分析你现有市场的饱和度（可以从横向、纵向两方面考虑） 2、分析你潜在客户的广度和深度 3、分析你区域市场的占有率 4、分析你现有市场的特征及需求 四、培训 1、培训要有系统性 1）、详细的培训计划 2）、根据实际情况进行微调 3）、培训资料可以不断修改和完善 4）、培训本身也是一个双向学习的过程 培训的重要性-“八仙过海、各显神通” 疏于培训，草莽英雄 有的销售人员对产品比较深入，以产品去推动客户；有的销售人员酒量不错，经常与客户“煮酒论英雄”；有的销售人员搞一点桌底下交易，专走旁门左道；有的销售人员口才不错，通过“卖拐”忽悠客户等等 运用以上各种方法，一部分销售人员取得了不错的成绩即“草莽英雄”，大部分成了冤死鬼，这就是机会营销与能力营销的本质区别，知识经济的今天竞争何其激烈，没有统一规范的招式如何来体现一个企业和团队的核心竞争力？ 四、培训 2、培训的方式多样化 1）、“基础素养-专业素养-管理素养” 2）、定期组织与不定期沟通相结合 3）、现场示范 四、培训 3、培训要有针对性 1）、培训内容的差异化 2）、培训案例的典型性 3）、一切以结果为导向 四、培训 4、培训要懂得辅导和检查 1）、据调查培训后不进行辅导和检查的效果为22%；反之是88% 2）、学以致用 3）、引导他们从培训本身懂得自我学习这是最佳效果 五、管理 1、管理的阶段性 1）、人管人 2）、制度管人 3）、文化管人 五、管理 2、让客户帮你管理 1）、保持与客户的高层关系 2）、经常电话给客户的操作人员 3）、平时拜访时有意识的了解 五、管理 3、销售数据管理F:\营销中心\团队管理\月度-营销指标量化考核.xls a、月度销售预测 b、月度指标完成情况 c、新客户开发数量与质量 d、客户拜访反馈表F:\营销中心\办事处\外贸一科\部门资料\2010\绩效管理\销售代表计划与报告\客户档案（最终版）.xls f、群智群策 g、建立客户X档案F:\营销中心\团队管理\营销动态数据库.xls 五、管理 4、科学的协同拜访 1）、示范式：你负责主要拜访，代表则在旁边观察学习，拜访后和他讨论学到了什么 2）、支援式：观察并参与部分谈判 3）、聆听式：请代表对自己的表现评价；对访前确定的拜访目标进行评估；集中于需要改进的1-3点；确认代表需要改进的地方达成共识；先谈优点再谈不足 五、管理 5、时间管理 1）、营销人员每天的时间安排 2）、什么样的客户多长时间联系一次 3）、营销人员晚上的时间如何打发 4）