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市场推广信息分享 整理：麻爱民 前言： 基于俄罗斯市场推广的实际条件和各位的探索努力，我们把各销售区域的有关市场销售和推广实践进行简单的整理汇总，并提供给大家以供参考。 内容： 整体推广运作思路 渠道建设与管理 终端布展建设 促销员培训与激励 实效促销活动 广告方案 客户关系管理 整体推广运作思路： 从目前的市场开拓现状来看，渠道建设仍然是工作的重点与核心。 增加市场覆盖率是整个销售的保证。现在LG, Samsung 的市场覆盖率几乎是100%。同时，其单店的上货率（占整体货架空间）分别在15%或20%左右。相对比，TCL在大部分地区的市场覆盖率仍在10%到20%（少数为30%或更多）左右，而单店的上货率（占整体货架空间）仅2%到4%左右。 在有条件的情况下，可以用市场推广活动来推动市场的前期开拓。从形式上来看，市场推广可以围绕终端建设，并辅以各类广告。 对于明年的销售来看，市场的推广作用将需要加强。而目前在一些区域还是有条件来做部分的品牌建设积累工作的。 渠道建设与管理： 渠道建设与管理是目前工作的重点。他有三个重要的方面： 市场覆盖率：应努力消除空白区域；渠道政策上一区一家为主，但在100万人口以上的大城市或有条件的其他中等城市可以有一家以上的经销商，实现从一区一家到一区两家或多家的逐渐转变。目标：从10%-20% 提高到30%-40%。 上样率：即我们现有的机型是否都已经放在了客户的货架上。高的上样率能有效提高现有经销渠道的销售能力。目标：在现有机型很少的情况下，应达到80%以上。 货架空间：在我们的机型不断丰富的条件下，我们有必要努力争取更多的货架空间。目标：从2%-4% 提高到6%-10%。 终端布展建设： 以下两个方面对于终端布展建设具参考意义： 标准展示店或较好的店面：在有条件的情况下，应努力寻求建立1到3家的较好的店面，要做到从店面的展台，灯箱，宣传资料，促销人员，产品的上样率，摆放等各方面的较好的综合体现。当然，大部分的店面还很难做到这一点，但是可以朝着方面努力。在积累了客户信任和较好的效果后，可以推广开来。从目前的市场来看，有这个条件来做一部分的工作，尤其是那些合作较好的中等店面。 堆头：从市场来看，堆头对于终端销售的推进作用很大，在堆头配合实效促销的情况下，尤其明显。从我们俄罗斯目前的许多客户来看，有这个条件来实行。 促销员的培训与激励（一）： 促销员的作用对于终端销售来看是比较有效的，尤其是在我们的品牌知名度还很低的情况下。在有条件的情况下可以实行。 促销员培训的内容： 主要是以介绍TCL的企业文化，实力为主，加上我们的俄罗斯发展战略。 产品上可以介绍我们的整体产品实力加上部分的俄罗斯上市计划产品等。 体现我们的核心竞争优势：优质产品+ 合适价格+国际实力 回答部分促销员关心的问题, 如我们的售后服务，机芯，显像管，广告计划等。 其他：如促销员激励计划的宣布。 促销员的培训与激励（二）： 促销员培训的方式：可以集中培训，没条件的可以到店面分别培训。 促销员培训人员：为了快速并节约费用，可以让中方销售主管和俄籍员工一起进行培训。部分地区如果没有足够人力，可以让市场部派人协助。 注：目前的销售2部，3部已经开始，4部与1部即将展开。具体的培训材料由市场部提供。 促销员的培训与激励（三） 目前在销售2部与3部各有一套计划可供大家参考，但由于具体实行才开始，大家可根据当地情况和预期效果来决定。 销售2部计划：对于每月（10，11，12）销售的第一名促销员奖励TCL手机一部。 销售3部计划：对于三个月累计销售前列的促销员奖励29‘TCL电视，DVD, 等奖品。 实效促销活动： 按照目前的市场条件来看，我们可以与个别的大连锁经销商进行这方面的合作。参考方案： 销售1部：将开展“一把抓”促销活动，即在周末选择特定的店面来设置一个盛放硬币的盒子，所有购买TCL电视的顾客可以从中抓一把（一般为100到200卢布），作为赠返金额折减货价。 销售2部：与圣彼得堡经销商合作，拿出一款机型作为促销机，商场赠送免费的店报宣传和相应的展示合作。 销售3部：与Domo 合作推出为期一周的抽奖活动，商场每天抽出一名在该商场购买达一定金额的顾客赠送彩电一台。TCL提供21‘纯品电视7台，商场提供免费宣传。 广告方案： 以下是有关广告方面的信息： 关于央视的品牌广告：总部的奥美广告片预计会有所推迟 本地广告：本地电视广告仍然在制作中。 店报：许多的大连锁经销商都有自己的店报。在店面展示或促销的基础上结合店报广告，对于短期的销售提升和赢取经销商的合作是有好处的。（2部和3部已有运作） 路牌：LG, Samsung, Panasonic等品牌的大量路牌广告和经销商的推崇也从侧面反映了路牌广告对于品牌塑造的