房地产市营销(陈彦颖).ppt

鑫苑管理学院 提纲：第一部分：房地产项目营销流程及模块第二部分：消费者心理学 第一部分 房地产项目营销流程及模块 一、项目定位 二、项目营销 三、地产项目营销工作模块 四、销售模块 五、项目营销整体部署 一、项目定位 二、项目营销 三、地产项目营销工作模块 三、地产项目营销工作模块 三、地产项目营销工作模块 四、销售模块 五、项目营销整体部署 1、企业发展战略的定位 企业已有的业绩和目前发展状况 企业的中长期发展规划和财务状况 企业所秉承的企业理念本项目的利润目标和财务安排 2、市场调查与分析 本区域范围内楼盘的市调 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与即将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 五、项目营销整体部署 3、市场定位、策划方向确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定 楼盘广告基调和广告风格的确定 4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面图形的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 五、项目营销整体部署 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设计备选择确定的沟通 5、楼盘名称及确定标识 楼盘的命名 MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确定 6、销售现场和促销活动的产地安排 销售中心的选址 五、项目营销整体部署 销售中心至工地现场沿线景观美化 销售中心风格定位、设计、施工和室内布置 销售中心室外空间规划、设计、布置 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 促销活动现场的选址、设计和布置 7、销售中心主要销售道具 交通位置图，区域环境图 楼盘鸟瞰图、透视图的绘制 建筑模型的制作 室内室外灯片选择和灯箱制作 五、项目营销整体部署 销售中心销售道具的布置与安排 销售中心销售道具使用注意事项 8、样板间的装修 9、印刷品的制作 说明书 DM 平面图册 请柬 各类印刷物套 五、项目营销整体部署 10、报刊媒体的制作与安排 新闻报道的安排、撰写和发稿 报纸广告 杂志广告 电视影片 广播广告 11、广告发布计划 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择 不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式 五、项目营销整体部署 不同媒体的发布组合安排 发布数量、发布节奏的安排和控制 12、价格制定与价格控制 基价和差价系数的确定 底价价目表与表价价目表的拟订 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 五、项目营销整体部署 13、业务训练计划 置业顾问的体能训练 置业顾问的房地产基本知识教育 答客问的制作 答客问的反复演练及修正 置业顾问制服、名片的设计制作 销售状况表的设计、完稿、制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟定 五、项目营销整体部署 14、现场销售执行 电话接听，电话追踪 现场来访客户接待，介绍楼盘 带看楼盘实地，详介楼盘，环境 客户追踪、拜访 收取大定、小定、直至最后签约 各类报表的填定 销售检讨会 现场考勤值日、卫生保洁 五、项目营销整体部署 15、房屋销售相关文件 大、小定金收据 内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同 房屋租赁合同 签定以上相关文书的注意事项 16、促销活动的主题选择 新楼盘说明会 房地产投资捷径讲座 儿童绘画比赛等亲情活动 大家乐有奖抢答游戏 五、项目营销整体部署 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排 17、广告效果和销状况分析 各种媒体来电状况分析 各种媒体来人状况分析 每周每月客户情况分析 每月销售情况总体分析 下一阶段销售计划安排与建议 18、销售总结 销售结束总结报告 总结报告审核并存档 工地用品清理完毕公司收存 第二部分 消费者心理学一、消费者心理研究的常规项目与研究目的二、消费者心理与行为模型三、消费心理行为的特征四、潜意识与消费心理五、消费者信息获得六、消费者联想七、消费者情绪 第二部分 消费者心理学  八、消费者态度 九、消费决策与购买行为 十、消费体验与品牌忠诚 十一、消费者性格特征 十二、产品研究与测试 十三、广告程序 十四、广告的六种影响力 十五