成套搭配荐技巧.ppt

卡宾服饰（中国）有限公司总品牌部培训组 销售技巧 --成套搭配推荐技巧 发展积极的心态 发展积极的心态 命运是命运是一只沦落在鸡窝里的鹰 一、开场技巧 1、新品开场技巧 2、促销开场技巧 开场技巧 错误的语言 随便看看？ 想看点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 您要试穿看看吗？ 喜欢的话可以试穿看看？ 这件衣服挺适合你的！ 喜欢可以试看看！ 這件衣服有三种颜色！ 开场技巧 技巧一. 赞美开场 拉近距离 改变潜意识的规则 自我训练 开场技巧 技巧二：新的产品 新的产品 新到的货 新的款式 开场技巧 导购：您好＋赞美 ，现在刚好出了几个新款，而 且款式非常合适你，来!我来给您介绍! 导购：先生，您眼光真好,您手上拿的正好是今年 最流行的款式,而且采特殊面料,穿起来非 常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的! 导购：先生，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的 款式 ，走在大街上显的的非常的与众不同，而且正 好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼， 来，我们试一下,这里请! ? 先生，现在新上衣刚刚到货，有没有兴趣？ 开场技巧 技巧三：促销和计划 展现出促销的价值和喜悦 兴奋度 促销活动 导购：您好，很难得，现在优惠大酬宾， 买满正价货品120元，第二件优惠50元。 导购：您好，您今天运气很好，现在优惠大酬宾， 全场八折。 导购：您好，您真是太幸运，全场秋季货品八折 优惠，凡购满238元即可送卡宾毛巾一条。 开场技巧 技巧四：唯一性 物以稀为贵的效应； 创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了就没有优 惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您 得多花好几十元，那些钱拿来多买个包多好…… 不断强调进入潜意识 开场技巧 技巧五：重要诱因 售后服务,价格便宜 每个功能,诱因都要画一个图 不要太过理论,简单明了 不要攻击其它品牌 开场技巧 技巧六：制造热销的气氛 这是我们今年新推出的面料，在全国一推出 就卖的特别的好，穿起来特别柔软舒适…… 二、鼓励搭配的销售金句 1、搭配推销的方式 2、搭配推销的时机 3、搭配推销的话术 4、借助他人力量推销搭配 搭配推销的方式： 1、按上下搭配、内外搭配原则，包括配件。 2、结合推广活动方式，目前店内主推销商品（新品上市、打折促销）。 3、最受欢迎货品，当前销售最好货品。 4、畅销滞销搭配 二、搭配销售的步骤 询问顾客准备搭配什么样的上装或下装 尝试为顾客搭配成套的服装或配件 1分钟内完成搭配2种不同风格 一定要让顾客看到搭配的效果 最佳的时机是在顾客试穿第一件衣物之前 搭配推销的时机： 1、试衣前：从一开始就力求让顾客试2件及2件以上的衣服。 2、试衣中：顾客从试衣间出来照镜子时，一边介绍FAB，一边做搭配销售。 3、付款后：不要错过每一次机会，收银时要利用顾客付款时再做搭配推销。例如：这件外套是我们刚到的春装，款式独特配您刚买的仔裤效果会更好 搭配中的我不能和我必须 错：帅哥你身上这条是去年的款了，现 在不流行了，买条新的吧。 错：我帮您配条裤子吧，您再试试T恤。 错：您配个我们的包吧 否定顾客的穿着或销售痕迹明显 对：像这种有金边的拳击风格的T恤衫，你平时搭配 一条有金边细节的牛仔裤效果最棒，这 样，我先借您一条试试效果。 对：这是不同款式的两条裤子，都可以与您 的T恤相配，您可以试一下，哪一条更 适合您的这款T恤 。 对：像您这一身装扮，平时出门的时候可以 背上类似这样（比在顾客身上）设计独 特，松松的比较大的背包，看来会更加帅气。 避开敏感或让顾客反感的词语，放松顾客的防备心理 如何应对顾客的拒绝？ 顾客说，我懒得试，你就不再推荐了。 顾客说，我只打算买一件上衣，不想买裤子。 顾客说，我家里有好多T恤，不需要了。 只要顾客还在店里，我们就不能放弃 应对：现代人运动少，你试试衣服就当锻炼了，一件试，两件也是试，您就一起试试看好了。 应对：没关系的，就是让您看看效果，不用担心，衣服搭配着穿能看到最佳的效果。您现在穿的裤子是运动风格的，这条裤子的款式风格会跟这件西装的风格更统一，您不妨试一下，您家里有类似的裤子，就可以搭配在一起穿了。 应对：所以我才多拿了几款让您看看搭配不同颜色和款式的效果呀，你不用等到回家不就可以看到了嘛。 用积极且亲切的语言鼓励顾客 顾客穿着我们推荐搭配的衣服出来后 导购：