房地产市细分.ppt

现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟放一枪，还是对着一群鸟放一枪？ 引子： 向市场中所有的消费者提供所有类型的产品 。 ?!? …… ？ …… ！ 3.2房地产市场细分 房地产市场细分 1.什么是市场细分？ 营销者在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。 房地产市场细分 实质——识别具有不同需要的用户群的过程 结果——形成具有相同需求的顾客群体 1.什么是市场细分？ 房地产市场细分 市 场 潜在市场 有效市场 目标市场 房地产市场细分 2.房地产市场细分的依据： 地理细分： 人口细分： 心理细分： 行为细分： 客观因素 主观因素 房地产市场细分 3.房地产市场细分的方法????? 市场细分的标准是动态的，不同的企业在市场细分时应采用不同标准，企业在进行市场细分时，可采用一项标准，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。 单维因素法、多维因素法、变量组合法 房地产市场细分 4.进行市场细分的原则： 可衡 量性 可进入性 可盈利性 可行性 清晰的界限，市场规模和购买力可判断 企业条件、 产品能力、 营销渠道 有利可图 企业条件 房地产市场细分 5.房地产市场细分的程序： 1）选定产品市场范围。 2）列举出潜在顾客的基本需求。 3）分析潜在顾客的不同要求。 4）舍去潜在顾客的共同需求。 5）为市场暂时取名。 6）进一步认识分析各分市场的特点 7）估算各分市场的规模大小 选择目标市场、设计市场营销策略 房地产市场细分 6.细分市场的选择： 确定目标市场的过程实际上是对细分市场的评价过程。在这个过程中，应当考虑三个方面的因素： 1细分市场的规模与发展潜力； 2细分市场竞争结构状况； 3企业的目标与能力。 房地产市场细分 1细分市场的规模与发展潜力 对于投资者来说，应把握规模大且增长快的开发机会。而对市场规模和增长潜力的判断，则依赖于对市场需求的测量和预测。 房地产市场细分 2细分市场竞争结构状况 分析削弱市场吸引力的情况： 市场内已有强大或竞争意识强烈的众多投资者； 可能将有实力强大的投资者进入； 用户对房地产质量和服务要求甚高，且议价能力很强； 缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支持； 等等。 房地产市场细分 3企业的目标与能力 考虑这些细分市场是否与自己的经营目标一致，是否具有相匹配的技术、资源能力，并分析可能得到的收益与可能面临的风险。 通过以上的讨论，开发企业选择选择那些有能力进入、能发展优势、具有适度规模和发展潜力的细分市场作为目标市场。 房地产市场细分 7.选择目标市场 市场集中化：一个细分市场 选择专业化：多个细分市场，多个产品 产品专业化：多个细分市场，一种产品 市场专业化：特定消费群体的各种需求 全面覆盖化：所有消费者，所有产品 P=产品 M=市场 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场集中化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 选择专业化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场专业化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 产品专业化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 全面覆盖化 房地产市场细分 8.目标市场战略 无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略 无差异性营销战略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 营销组合 ?????????? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? 房地产市场细分 差异性营销战略 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场× 细分市场··· 营销计划A 营销计划B 营销计划C ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 房地产市场细分 集中性营销战略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场× 细分市场··· 营销计划C 房地产市场细分 房地产市场细分 案例 深圳某一小户型住宅