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淘宝营销策略 一、网络消费者心理因素分析 传统营销学所提供的理论认为：一个人的购买选择受到四种主要心理因素的影响。它们是动机、知觉、学习、信念和态度。在分析网络购买者的心理因素时也应当从这四方面这手。 马斯洛需求层次理论在网络需求分析中的应用 生理的需求 作为一种先进的购物方法，网络购物目前尚不普及，且购物者需要一定的设备条件，如计算机、互联网等。能够上网购物的人多数已经解决了基本生活用品的购买问题，因此，他们的注意力往往不在这一层次需求中。 安全的需求 众多网络购买者大多数是中青年，具有较高的分析能力。他们是在反复比较各个在线商场的商品之后才做出的，他们对所要购买商品的特点、性能和使用方法，早已心中有数，因此，较少受到外界气氛的影响。理智购买动机的最大特点就是安全，其次是具有客观、周密和易于控制的特点。在理智购买动机的驱使下，网络消费者首先注意的是商品的先进性、科学性和质量的好坏，一句话，就是强调购买的安全性。 社交的需求 人们的感情能引起人们的购买动机。如果这是一种因为人们的道德感、美感、群体感所引起的高级形态感情购买动机，那么这种购买就具体有较大的稳定性。由于在线商场提供异地买卖送货的业务，因而大推进了这类商品的购买动机的形成。 尊重的需求 自我表现、尊重与受人尊重。 实现的需求 在这个网络虚拟市场活动的商家应提供更多更好的信息服务，为人们创造更广阔的就业空间，为你创业创造充分发展的市场机遇。 虚拟社会中消费者需求的新特点 网络消费本身是一种高级消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次。在网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产品的消费，如在网络书店购书等。到了成熟阶段，消费者在完全掌握了网络消费的规律和操作，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费者品的购买。 网络冲浪者大部分是具有超前意识的年轻人，他们对新事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度很快。电子商务构造了一个世界性的虚拟大市场，在这个市场中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与消费者见面。具有创新意识的网络消费者必然很快接受这些新的商品（包括国内的和国外的），从而带动周围消费层新的一轮消费热潮。从事网络营销的店铺应当充分发挥自身的优势，采用多种方法，启发、刺激网络消费者的新的需求，唤起他们的购买兴趣，诱导网络消费者将潜在的需求转变为现实的需求。 据调查人们会更多地注意以下几方面的刺激物： 人们会多地注意那些与当前需要有关的刺激物。 人们会多地注意他们期待的刺激物。 人们会多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。 4、店铺最好使其产品与既有态度相一致，而不要去试图改变人们的态度。当然，如果改变一种态度所耗的费用能得到补偿时，则另当别论。 二、影响消费者网上购物的外在因素 1、商品价格 从消费者的角度来说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素，而且是一个非常重要的因素。网上购物之所以具有生命力，一个重要的原因是网上销售的商品价格普遍低廉。零售商与生产商的联手，减少了许多中间环节，使得商品价格大大低于传统流通渠道中的商品价格，从而对消费者产生了越来越大的吸引力。 2、购物时间 网络虚拟店铺一天24小时开业，随时准备接待客人，没有任何时间的限制。顾客早上5点或晚上12点购物没问题。网络购物为人们上班前和下班后购物提供了极大的方便。 3、商品挑选范围 “货比三家”是人们在购物时常常使用的操作方法。在网络购物中，“货比三家”已不足为奇。人们可以“货比百家” 、“货比千家”，甚至 “货比万家”，商品挑选的余地大大扩展。一方面，网络为消费者提供了众多的检索途径，消费者可以通过网络，方便快速地搜寻全国乃至世界相关的商品信息，挑选满意的店铺和满意的商品。另一方面，消费者也可以通过公告板，告诉千万个商家自己所需要的商品，吸引千万个商家与自己联系，从中筛选符合自己要求的商品或服务。在这样大的选择余地下，精明的消费者自然会在网上选择物美价廉的商品了。 商品的新颖性 追求商品的时尚和新颖是许多消费者，特别是青年消费者重要的购买动机。 三、网络消费者的购买过程 1、购买行为的类型 购买行为的类型可分复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为及寻找品牌的购买行为。 2、购买决策过程 五阶段： 需求认识（诱发需求） 信息收集（四个） 个人渠道 商业渠道 公共渠道 经验来源 比较选择 购买决策 购后评价 四、网络营销的目标市场定位 1、网络营销的市场细分的原则 （1）可衡量性 指网络营销细分市场不仅范围比较明晰，而且能大致判定该市场容量的大小。 （