培训课件_OTC产品区域规划与销售管理.ppt

产品陈列面 确定并告知店员产品最佳陈列面 3个以上陈列面是必要的 - 往往有一个陈列面是被价签挡住的 陈列面的放置就稳定，不易倒翻 如果是超市货架陈列，往往留出一个陈列缺口 最大程度使用POP焦点广告 目的： 吸引消费者注意力 增加产品陈列面 结合广告等其它市场活动 易于介绍和消费者带回 可放置调节到更好的“视线”位置 焦点广告使产品陈列更抢眼夺目 商品展销术的5条基本原则 将产品放置在容易拿到的公交车 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 系 列 陈 列 系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌不同规格的产品放置在一起，从而最大范围地吸引消费者视线 因为大多数消费者习惯从货架中间或从右边拿取产品，所以在系列陈列时尽量将主要产品或主要包装规格放置在中间或者略偏右侧 ABC 儿童 ABC 成人 BFG 儿童 BFG 成人 商品展销术的5条基本原则 　　将产品放置在容易拿到的公交车 　　尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 　　提供全面专业的店内服务 终端零售的销售管理表格 确定零售终端的资信情况 了解零售终端的货流情况 销售区域的表格报告系统 终端POP记录 定期的商业对帐表格 品牌管理的基本目标是建立品牌获利的优势 品牌管理如何驱动品牌利润 好的产品带来重复购买并维持购买量 产品包装启动首次购买也维持重复购买 高产量、高价格能有效吸收管理费及日常开支，并提高税前利润 帮助建立并执行正确的目标撬动最好的分销结果 有效的广告和推广创造高速增长 有效的执行最大限度降低费用 获利品牌 COG30% 仓储运输3% 管理及日常开支15% 销售费7% 市场费20% 财务费5% 锐前毛利20% 成功的品牌概念创造成功的销量，并奠定定价的潜力！ 市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具 产品 包装 广告 定价 推广 分销和理货管理 市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具 促销的目的有三种，成功的促销只能确定一个目的 目标 Objectives 品牌 Trial 品牌忠诚度 Loyalty 战术 Tactic 营销需求 Business Needs 新品牌上市 品牌线延伸新上市 对新的消费者和商业细分市场拓展品牌优势 产品升级 维持固有消费群 提高品牌消费者的消费 防止竞争品牌上市的压货 改是商品理货管理 为完成销压货 “切入”性市场营销的关键在于有效识别“切入点” 市场切入点point of market enter (POME)是当消费者第一次进入该产品类别的时机 “切入性”市场营销Entry Point Marketing通常都是提高消费者一个样品，并附带明确的产品利益说明 关键的风险在于正确识别POME 常用促销方式的选择 Trial Loyalty Tactic Sampling/派样 Coupons/优惠眷 Trial size/试用装 Bonus pack/优惠装 Premium pack/礼品装 Price pack/折价装 Contest/竞赛 Ddisplay allowrance/陈列费 Direct marketing/直效行销 Thrid party endorement/专业论证 　　　A　　　　　　　　　B　　　　　C　　　　　D 　Highly eefective Low effective 促肖程序五步骤 执行计划 目标 策略 评估 全面推出 分析情况， 确定促销 目标 确定取得 目标的策 略 制订强有 力的促销 方案 比较目标 与结果 将成功模 式大范围 推出 推广计划行事厉 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 Sales 活动 费用 2003 Sales 活动 预算 如何执行 预留前置时间 与业务部门或广告公司讨论执行细节 定制工作日程表 与业务部门或广告公司讨论工作进度 执行期间作必要的修正 执行完毕作总结，作为下次活动的参考 推广活动计划纲要 1、活动目的 2、活动目标 3、活动主题 4、活动时间 5、活动方式与内容 6、活动预算 7、活动P＆L分析 8、活动评估标准 9、活动注意事项 社区推广的益处 直接面对目标受众，引发购买冲动； 产品信息直接准确到达目标受众； 一、预算明确保障充分 事前作好预算，避免浪费或经费不足； 预算内容； 二、目的明确、主题鲜明 　　　一般来讲，企业开展社区活动的主要目的都是想通过一系列社区宣销活动来达到提升产品形象的目的，为以后企业的行销奠定基础。活动过程的销售目标一般不要过分定高，以免