房地产客户目标分析与问题结构化[58p].pptVIP

客户目标分析与问题结构化 本节课需要你记住的最重要的四点 1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。 2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1）三大目标：合适的量合适的价格品牌（前者是后者的必要条件） 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。 本节课需要你记住的最重要的四点 3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。 1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法； 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。 1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题； 3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道 无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向 本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成 从目标到问题 三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值 第一部分——首先，目标本身是一个问题