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第一章 商 务 谈 判 导 论 杜晓蓉 一、谈判的内涵 谈判的定义 谈判：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。 狭义的谈判：为解决较为重大的问题，在正式专门场合进行的谈判。 广义的谈判：包括各种形式的“交涉“、”洽谈”、“协商”等。 一、谈判的内涵 谈判的内涵 －“牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？” －“牧师先生，我在抽烟时能祈祷吗？” 一、谈判的内涵 案例：发达国与发展中国家的建立加工贸易合资企业谈判 案例：艺术家买小提琴 二、谈判的动因 二、谈判的动因 三、谈判的要素 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 谈判测试题 面对态度强硬的谈判对手，较好的办法是先做出一些微小让步，以换取对方的善意。 这种观点对还是错？ 五、教学计划 教学大纲 第1章 导论 第2章 主要谈判理论 第3章 商务谈判概述 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判的过程 第7章 商务谈判中的价格谈判 第8章 商务谈判策略 第9章 商务谈判沟通 第10章 商务谈判礼仪与礼节 五、教学计划 教学方法 课堂讲授为主，与课堂讨论相结合 撰写谈判计划 模拟谈判 考试 平时－30％ 期末考试－70％ 五、教学计划 教材 樊建廷：商务谈判，东北财经大学出版社 参考书目 吴显英等：现代商务谈判，哈尔滨工程大学出版社 罗杰?道森：绝对成交，中国商业出版社 汤秀莲：国际商务谈判，南开大学出版社 Lewicki, R. et al. Essentials of Negotiation, Dongbei University of Finance Economics Press Fisher, R. et al. Getting to Yes ， New York, NY: Penguin Books 五、教学计划 联系方式： dxraa@163.com * LOGO Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 劝说同学们来上商务谈判课 与室友谈判做作业 腾中重工收购悍马 朝韩会谈 哥本哈根气候谈判 人 们 随 时 都 在 谈 判！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判是一门艺术，也是一门科学 1 谈判是目的性很强的艺术 2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判的结果是“互惠”而非“平等” 3 谈判是针对人的心理进行的 4 谈判是协调行为的过程 5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. . 谋求合作 1 2 3 追求利益 寻求共识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分析：分橘子 的故事 有两个人都想得到一个橘子，但是橘子只有一个。怎么办？ 一人一半。但如何保证公平？ 一个人切，一个人选。达到双赢的目的了吗？ 按各自的用途进行分配，结果双赢。 Evaluation only. Created with Aspose.S