区域市场发与大客户营销策略.ppt

一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 讨论： 我们拜访客户的目的是什么? 为了销售我们的产品? ---??? 树立新观念 “Know how your customers make money and help them make money more” ---Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客户的业务模式(如何赢利)并且帮助他们更多地赢利” ---杰夫. 伊梅尔特 客户的最终需求? 净收益 = 总收入 - 总成本 单价 效率 质