赢在营销典实用课件：房地产客户沟通培训之房地产营销.ppt

第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 放弃自我 换位思考 了解客户的想法和需求； 考虑客户的利益和顾虑； 为客户解决问题就是销售人员的价值所在。 站在客户的立场思考问题，站在销售 的角度解决问题 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 文字的威力 邮件可以让我们畅所欲言； 短信的内容更加细腻和深刻； 书信读起来让人有一种亲切感。 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 提高“听”的技巧的五点建议 抓住重点，留心细节。 让电话另一端的人感到你在用心听他讲话。 重要内容要复述得到确认。 不要随意打断对方的说话。 有目的地将你感兴趣的话题引向深入。 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 倾听者应该具备的11个素质： 充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快 会获得很大的信息量； 不要匆忙下结论； 不要带个人偏见，客观看待问题； 不要争辩； 全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人 干扰，不分心； 边听边做记录； 留心听话外音； 听其言，会其意。 倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。 第四节 “问”的技巧 封闭式提问 优点：简单 容易回答，有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 不足：太机械化，让客户有被控制的感觉 封闭式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的问题