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独特的销售主张 品牌形象论 定位理论 产生时间 50年代 60年代 70年代以来 核心理论、主张 强调产品的特殊功能和利益 塑造形象 长远投资 创造心理位置 强调第一 方法和依据 实证 精神和心理 的满足 独特性 沟通的着眼点 物 艺术和视觉 的效果 心理上的认同 Usp理论、品牌形象论、定位理论的比较 USP理论 这个理论有三条原则： 1、每则广告必须向顾客提出一个主张； 2、这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的； 3、这个主张必须有足够的促销力，能打动顾客。 如果一个品牌能够遵循这三个原则，就会比大家卖得更好。 劳斯?瑞夫斯，发明的USP理论，也叫独特销售主张。 MM’巧克力，它就几十年如一日坚持一个USP：只融在口，不融在手。 多芬香皂，它也只说一个独特的卖点，“香皂里含有四分之一的润肤乳”，也是非常的成功。 舒肤佳,几十年都围绕”除菌”这个个卖点做. 这个理论的第二条的原则非常有戏剧性，它指导你在为产品寻找独特销售主张时，不一定强求这个主张是你独有的，只要竞争对手没有提出过，哪怕所有的产品都存在这个主张，你也可以利用它来建立品牌。 喜立兹啤酒---每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒 百氏纯净水----二十七层净化 金龙鱼食用油---脂肪酸比例符合1：1：1 有意思的是他和USP理论的发明者瑞夫斯娶的