重点客户理技巧.ppt

第一部分 重点客户管理技巧 重点客户是谁？ 沃尔玛：帮每一位进店购物的消费者省钱 以“一站式”购物的品牌形象 多搞促销，少做广告 高效配送系统 好又多：以先进的电脑化管理，创造“三低 两高 低成本，低毛利率，低营销费用 高营业额，高毛利额 重点客户是谁？ 价廉只有使每个零售商家都刻意追求，只是做得好与不好而已 做得好的外资零售商家有哪些特征？ 1 家庭中所需的商品，几乎都能买得到 2 强调薄利多销，降低毛利率 3 以大量采购来压低供应商的价格 4 减少中间环节，从厂家和大牌子的供应商 直接进货 重点客户是谁？ 做得好的外资零售商家有哪些秘诀？ 1 严防商家贿赂，堵住“吃回扣” 2 努力维护“低价形象”如：家乐福， 欧尚，好又多 3 积极使用消费者的口号：如：家乐 福“开心购物家乐福” 大卖场与供应商谈判的手段 一般摆出大公司的阵势 他们的情报系统非常完善 销货量及品牌竞争非常有利于他们谈判 他们是非常有经验的谈判对手 大卖场运作的策略 一般与当地合作 中方出场地外方出管理 运作中