销售区域理.ppt

学习目的与要求 明确销售区域的含义、作用及其步骤； 了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素； 掌握设计销售区域的步骤； 掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择； 了解销售区域的开拓与巩固策略； 了解销售区域的时间管理。 第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售区域的时间管理 第一节 销售区域管理概述 一、销售区域的含义及其作用 二、销售区域管理的步骤 一、销售区域的含义及其作用 （一）销售区域的含义 销售区域（sales territory）也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支机构或中间商（零售商或批发商）的一定数量的当前和潜在的顾客。 销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。 一、销售区域的含义及其作用 （二）销售区域的作用 销售区域的开发和设计通常由销售组织的销售经理负责，他们有权决定销售区域的大小和地理界限，因为他们真正得了解市场、顾客以及能够为顾客提供服务的销售人员。销售区域设计合理与否，对企业有十分重要的作用，主要体现在以下几方面： 1.对市场获得全面的了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考评 5.有助于降低销售成本 6.使销售人员和企业双方受益 二、销售区域管理的步骤 第一