個个爽竹纤维的销售管理实习报告.docVIP

PAGE PAGE 1 目录 一、引言………………………………………………………………2 二、公司简介…………………………………………………………2 三、行业分析……………………………………….. ……………… 2 四、产品策略…………………………………………………………3 五、推广策略…………………………………………………………3 六、渠道策略…………………………………………………………4 七、总结………………………………………………………………4 个个爽竹纤维的销售管理 一、引言 随着世界环境遭到日益严重的破坏，环境保护成为生活中必不可少的话题。在人们追求时尚生活的同时，环保健康的物质生活与精神享受也日渐成为主流。各国都投入了大量人力物力致力研发节能环保材料，来弥补资源的缺乏。竹纤维制品就是在这种潮流中应运而生的。竹纤维在中国发展近十年时间了，特别是这几年时间的变化和发展特别迅猛，这个行业的发展也可谓是方兴未艾。从国内最早的竹纤维生产企业河北吉藁化纤有限公司投资的上海天竹纺织纤维有限公司开始，各种竹纤维产品生产企业如雨后春笋般冒了出来，各种质量和档次的竹纤维产品也迅速涌向市场 二、公司简介 杭州个个爽竹纤维开发有限公司，它是一家专业从事竹纤维系列纺织品含技术研发、销售为一体的综合型企业,卓力于生态纺织品的技术开发、设计和技术咨询，致力于绿色环保家纺、服装、日用品、孕妇、婴幼儿系列等竹纤维产品的深度研发。 公司产品主要有以下几个优点： 柔滑软暖，似“绫罗绸缎” （2）吸湿透气，冬暖夏凉 （3）抑菌抗菌，抗菌率94.5％ （4）绿色环保，抗紫外线 （5）源自竹乡 天然保健 三、行业分析 （一）竹纤维行业是近年才在中国兴起的一个朝阳行业。目前中国竹纤维消费品供应商企业近百家，大多数企业产品雷同，模仿成风，品质参差不齐。 （二）整个竹纤维市场属于产品生命周期的投入期，这期间产品生产批量小，制造成本高，资金回笼比较慢；营销费用高，新产品刚进入市场，消费者不了解，只有早期接受者购买产品，因而销售数量少；产品价格偏高。 （三）市场认可度很低：绝大多数的消费者都还不知道竹纤维这样一个概念，促使市场的购买能够相当小。 （四）产品价格太高，品种单一：该产品目前的最大瓶颈就是价格和品种，该类产品的市场零售价格要比同类其它产品高出许多，比如纯棉毛巾的市场售价在10元左右，而同类的竹纤维毛巾售价在20元左右。且产品的品种单一，目前尚没有成型的服装品牌，只有毛巾、袜子、内衣裤、保暖内衣、T恤等。造成这种情况的原因主要是，原材料的制作成本相当高，用该产品制作成衣的技术还不是很成熟。 四、产品策略 1.产品定位 竹纤维制品时尚、健康、环保 2.价格策略 定位策略以心理定位中的声望定价，针对消费者“一分钱，一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定高价格。 五、推广策略 由于竹纤维制品还处于投入期，消费者对竹纤维还不是很了解，为了挖掘更多的潜在顾客，开拓市场，让企业占领更多的市场份额，公司有必要做一下产品内推广。 电视广告：电视广告宣传方式是最直接，宣传效果最好的一种模式。频繁的电视广告视觉和听觉冲击会给消费者带来耳濡目染的效果，无形中促成一种购买力。 对于公司要联系一家广告公司，针对产品特性做出一个优秀的能够充分展现竹纤维产品优势的广告片，片中要求新、精、短。然后联系电视台选择在杭州辐射最广的，市民收看最多的一个或几个频道播放，不一定要是黄金时段，可以选择其他费用较低的时段滚动播出。 软广告：该类广告涉及的广告面最宽，主要涉及到报纸、杂志或网络等，能够把宣传做到每一个角落。在各个宣传载体上刊登产品信息和宣传材料，可以提升企业品牌形象和知名度，也可以促进企业产品的销售。 竹纤维产品对于大多数消费者来说，都是一个陌生的概念，现在人民生活水平提高了，对吃穿住行的要求也提高了。健康，环保，绿色等是当代人提出的新的生存要求，而竹纤维产品正式迎合了这样的一种新概念的新事物，所以公司要在主流的软广告载体上广泛宣传产品，能够引起消费者的共鸣。 为了更快地宣传新产品和提高企业的知名度，公司也可以创建一本新的时尚杂志。杂志要与国际最流行，最前沿的时尚接轨，主要宣传公司的新产品和新概念，以及公司最新的研究，开发成果，新款式等等，包括一些衣着的搭配，色彩的选择，贴近最新时尚一族的流行生活。 六、渠道策略 各大超市：这些卖场的人流量非常大，像世纪联华、华润万家等大型连锁超市是非常理想的产品销售单元。 大学：大学生是一个十分庞大的消费群体，他们年轻、有活力，接受新事物最快。公司可以采取以下几种方式：1.和大学里面的校园超市合作，把产品铺货到他们超市的专门区域。2.与学校