2013金口才.docVIP

金口才销售话术特训营培训 胡天墨的简介 胡天墨先生：“中国店面情景销售培训第一人”、实战派营销顾问、零售终端著名辅导教练、营销及销售金牌讲师，《狼性销售精英训练营》、《灭绝销售特训营》、《金口才银卖手销售训练营》金牌教练；和君智业高级顾问，北大方正培训中心特聘高级讲师、清华大学MBA俱乐部、北京航空航天大学MBA学会特聘营销顾问等。现致力于对家居建材、家电等耐用消费品行业的终端销售的深入研究，曾任中国科技财富集团高级渠道总监；本土最专业的管理咨询机构和君创业咨询集团高级培训顾问，销售总监；中国最资深投资咨询和管理顾问公司――北京海问投资咨询公司咨询顾问（市场营销）；中外运航空货运培训经理等。 胡天墨的课程 金口制胜 攻心销售特训营 第一讲 金口才的养成之道 当今社会，大凡优秀、成功的职业营销人员，都有着卓越的口才。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”的现象, 在现实中比比皆是。由此可见，口才在市场营销中有着举足轻重的作用。良好的口才，可以通过学习和培养训练出来。 一、金口才的重要意义 对销售人员来说，口才非常重要。在终端卖场，许多不分场合的“趣事”往往令工作人员和顾客陷于尴尬之地。 那么，如何提升销售口才和话术呢？ 通过光盘、视频，通过在线或现场等方式学习，是比较便捷的方法。 销售人员不仅要学习新知识，还要提高自身的学习能力。一旦学习能力提升上来，其它能力自然也会很快得到提升。当然，真正能力的提升应该在每天的生活中，在一次次与客户交往的过程中。 营销人员还必须具有一双敏锐的眼睛，要善于观察、思考和总结，要了解人性，了解人们的需求。营销人员如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推销产品、去游说客户购买产品，也就很难促成交易。 【案例】 一块手表的故事 一次,我去四川省成都市一家陶瓷企业推销产品。中午吃饭的时候，坐在我右边的这家陶瓷企业的王董事长，左手一直动来动去。我仔细一看，发现他左手戴了一块崭新又巨大的Gucci品牌手表。 我连忙问道：“王董，换表了？还是Gucci品牌的。” 王董事长看着我，笑了笑说：“昨天刚买的。” 我又问：“花了不少钱吧？” 王董事长得意地笑了笑：“没多少钱，也就是20万而已。” 上述案例中，“我”的细心观察和得体话语满足了王董事长的某种特殊心理，为接下来的顺利交谈奠定了感情基础。由此可见，营销人员必须了解人性，必须理解客户的心理需求，否则很难赢得客户。 销售人员要提高口才水平，就一定是要了解对方的心理需要，了解社会的需要，进而了解整个社会的规则，了解人性，最后才能达到一流的沟通水平，才能称得上销售金口才。 二、口才在营销中的含义 “口”字是一个图形，可以联想成正方形、门、窗户、脸盆、地板、床等各种各样的图形；“口”字也是一个店面，是终端销售人员每天奋斗的战场，给他们带来滚滚财源。“要想富，开店铺”“良田千顷，不如旺铺一间”这些通俗俚语说的都是“口”在销售中的重要作用。 店铺是“口”，有出口也有入口：每天顾客进来、有钱进来就是店铺的入口；店铺的日常开销包括房租、进货、人工、水电、安装以及服务成本就是店铺的出口。如果想赚钱，就一定要管理好店铺的“入口”和“出口”。从营销角度来讲，管理好店铺出口和入口的办法就是开源节流：不断扩大销售额，节省一切不必要的成本。 对营销人员而言，“口”字意味着销售口才。在营销过程中，产品能否卖出去、利润能否赚回来，都取决于销售人员的口才水平。 三、影响口才的三大因素 在销售过程中，口才与个人知识储备、训练程度、性格特征和思维方式紧密相连。一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，说出话来一针见血；必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，说出话来有条有理；必须具有流畅的表达能力，而且知识渊博，说出话来生动有趣。 1.知识储备 影响销售人员口才的第一个因素，是知识储备。 营销的最高境界应该是“见人说人话，见鬼说鬼话”。对于终端销售人员来说，天文、地理、历史、文化、社会、百科……各方面的知识都应该掌握一些。 提升知识的最好途径是看书、看电视财经频道节目。这些书籍或电视节目里面蕴含着丰富的天文、地理、历史知识，能很好地拓展思维。如果喜欢看电视剧，可以认真分析其中的人际沟通，进而剖析社会状态，了解风俗、文化、人情等。 2.训练程度 影响口才的第二大因素，是个人训练的程度。 虽然一个人的口才与其知识储备密切相关，但这并非意味着拥有丰富知识的人的口才一定好。一个口才水平很差的人，知识再丰富、再渊博，也是“茶壶里煮饺子”，有货倒不出。 那么，怎样训练终端店面销售的口才呢？ 进行角色扮演活动，是比较好的方式。具体实施方式是：员工之间互相扮演店员或顾客，再找第三方DV录像；活动结束后，及时整理活动资料，及时播放，情景再现，让销售人