中小企业信贷中银行业的下一个蓝海(现代工商2010年9月刊).docVIP

中小企业信贷，中国银行业的下一个蓝海 ——融道网创新模式助推破解融资难 融道网·中国融资渠道 创始人兼总经理 周汉 那些异军突起的银行“第三梯队” 北京： 几年前，包商银行的业务还不出包头市，今天，这个城市商业银行在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等７家异地分支行，在宁波、深圳、成都设立了分行，在内蒙古、四川、贵州、宁夏、北京发起成立了６家村镇银行和１家贷款公司。 上海： 今年信贷紧缩的当口，一个浙江台州的名不见经传的银行——浙江泰隆商业银行，凭借“信义担保”的信贷文化理念，获银监会批准，突然杀入上海这个金融大舞台攻城略地，大展风采。实际上很多人不知道，这个出身信用社的银行分支机构已达27个，服务范围涵盖台州、丽水、杭州、宁波、金华和上海等六大区域。 这些异军突起的商业银行，凭借自身的产品特色、服务小企业、微小企业的定位、符合市场现状的信贷模式在信贷市场上赢得了自己的一片天地。统计显示，截至2009年底，全国已有数十家城商行实现了跨区域经营，跨区域分支机构达到110多家。 那些持续创新的银行信贷产品 民生银行商贷通： 面向中小企业、个体工商户等企业提供的金融服务产品。将传统的企业贷款和个人贷款进行相应的整合，适用于中小企业和个体商户的贷款品种 深圳发展银行货代保理： 针对货代企业轻资产、重流转的特点而推出，货运代理人（借款人）以应收方的海运运费申请保理融资，用于经营周转。 这些新型的信贷产品在体现银行产品差异化的同时，也深得相应客户群的青睐。 中小企业信贷，中国银行业的下一个蓝海 十几年前，各大银行围着“国企”、“央企”、“地方国企”……，你争我夺，那是银行们只愿意做大客户、做国企信贷业务的时代。 十年前，个人业务开始萌芽，招商银行马蔚华行长先知先觉，大力开拓个人业务，随后各家银行纷纷跟进。在个人信贷领域，银行通过一手房开发商和二手房中介，批量获得房贷业务；通过汽车经销商批量获得车贷业务，那是个个贷业务开始走向繁荣的时代，特别是伴随着房产市场的十年大牛市，个贷业务持续繁荣了十年。 众所周知，中国的银行业，存贷利差是利润的主要来源，存贷利差就要靠信贷业务，从信贷业务的客户构成上来看，无非三类客户：大企业客户、个贷客户、中小企业客户。今天，央企、地方国有大企业等随着信贷业务量的饱和以及大企业的“脱媒”（优先选择上市、发企业债、中期票据等低成本融资方式，而逐步减少对银行融资的需求），这片市场已成为一片惨烈的红海；伴随着国家房产调控政策出台，房贷持续萎缩，个人信贷业务也大幅萎缩。而中小企业客户的信贷需求却是多年持续旺盛，开展中小企业信贷业务至少对银行有以下吸引力： 议价能力强：中小企业不比国企，因为自很弱小，根据风险定价原则，贷款利率可以作较大的上浮；而大企业、个人客户因为是诸多银行竞争的热点，所以基本上没有太大的议价空间，有的甚至利率下浮。 衍生业务多：对于单位信贷投放来说，银行可以对中小企业提出更高的存款、结算、银票贴现等业务要求，从而为银行带来更多的派生收益。 客户群庞大。全国中小企业达4200万家，中小企业承担了中国75%以上的就业、60%的GDP，50%的税收，他们是把生产力要素使用的最充分的群体，是先进生产力的代表，也是最值得银行争取和培养的客户。 因此，综上所述，就像十年前个人业务开始成为银行业的蓝海一样，融道网预言，从现在开始，中小企业信贷业务不可避免地将成为中国银行业的新蓝海。 从近期光大银行上市的路演中也可以获知，连传统的基本只做大客户信贷业务的光大银行也要将“中小企业客户”作为将来的发展重点了。 如何在蓝海中破浪前行——产品和渠道 实际上，各家银行都知道中小企业信贷业务是一个蓝海，但如何在这个蓝海中乘风破浪、如鱼得水？却让各家银行头疼不已，因此，当前现状是：各家银行都跃跃欲试，但在实际工作中却是犹疑不决或是浅尝辄止。 融道网认为，要做中小企业信贷业务，银行首先必须解决两个问题： 一、产品问题，必须有能力开发出适合中小企业的信贷产品，而不仅仅是一个“房产抵押贷款”了事，这就要考验银行的产品开发能力了，可喜的是，现在有一些银行已经开发了非常适合中小企业的信贷产品，本文开头也做了简要描述； 二、渠道问题，做中小企业和做大企业、个人客户营销渠道完全不一样，大企业一般有自己固定的办公场所，一找一个准；个人信贷客户的大头是房贷和车贷业务，房贷中的一手房抓开发商，二手房抓房产中介，车贷只需要抓车辆经销商，都是可以批量、精准、低成本获得客户的。但是中小企业不一样，中小企业在地域上的分散性、中小企业贷款“短、小、频、急”的特性造成了银行无批量客户源头可抓，并且找不准服务时间点。虽然目前各家做中小企业信贷的银行经营团队，要么找商会、行业协会、要么找经济园区发展客户，有的甚至信贷员人手一本电话黄页打