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基本素质9 数理能力 通过阅读数理能力，你将获得下面三个方面的知识、测试与相应的训练。 ·销售人员要具备一定的数理逻辑能力，这包括数理逻辑思维能力，以及运用这种能力解决问题的能力； ·销售中的数学，指在销售过程中销售人员常常会碰到的一些数学问题，如贡献毛利、成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出等； ·测试你的数理逻辑智慧到底有多高。 “数学的本质在于它的自由。” ——康托尔(Cantor) 在开始阅读之前，请思考三分钟：数理逻辑能力是什么样的一种能力?数理逻辑能力对我的销售工作有什么帮助?我是否具有很强的数理逻辑能力?为什么? 拿出笔，写下你的答案。 数理逻辑能力有助于我在如下的销售情形中获得成功 3． 4． 我对自己在销售过程中所表现出来的数理逻辑能力的所作的积极肯定 3． 4． 对销售的益处 3． 4．…… 我对自己在销售过程中所表现出来的数 理逻辑能力的不满意的地方 3． 4． 改变这种状况的计划 3． 4． 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到文中来。数理辑能力 “没有任何问题可以向无穷那样深深地触动人的情感，很少有别的观念能像无穷那样激励理智产生富有成果的思想，然而也没有任何其他的概念能像无穷那样需要加以阐明。” ——希尔伯特(Hiberc)数理逻辑能力，主要是指数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力。 在销售工作中，销售人员几乎每天都要与大量的数字、数据打交道。比如价格、成本、费用、毛利、净利润等等的预算与估算。这些都要求销售人员具备一定的数理逻辑思维能力，保持对数字、数据的敏感性，有助于销售人员做出快速而正确的决策。 我们先来做一个小小的热身： 一个产品先提价10％，再降价10％，结果变动后的价格将比原来的价格 A高 B低 C不变 请尽快选出答案，选定之后，再用笔仔细算一下，和你的选择答案一致吗? 如果先降价10％，再提价10％，结果又会怎么样呢?快速估算一提一降的结果为：10×(1+10％)×(1—10％)=9．9一降一提的结果为：10×(1—10％)×(1+10％)=9．9 真是殊途同归，都是9．9 9．910 对一个销售人员来说，能运用数理逻辑思维能力，来解决销售中遇到的一些数学问题是相当重要的!这就要求销售人员要具备： ·数理逻辑思维能力 能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象与概括； 会用演绎、归纳和类比进行推断； 能准确、清晰、有条理地进行表述。 ·分析和解决问题的能力 能阅读、理解对问题进行陈述的材料； 能综合应用所学数学知识、思想和方法解决销售中的数学问题； 能用数学语言正确地加以表述； 要培养和提高这种能力，除了要求你要具备基本的数理知识外，还应当在实际销售过程中经常运用和练习。 在以往的销售中，你经常运用数理逻辑思维解决问题吗?你运用数理逻辑思维解决销售中的数学问题的能力怎样?现在考考你!该如何报价 销售经理要求你去销售一批产品，并且给出了你一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利：建议零售价格为7．50美元，零售毛利为20％，批发毛利为15％。 试问：在这种情况下，你该如何报价(售价)? 其实，这只是一个涉及复合毛利的问题，在这种情况下，为了确定你的售价，只要依次减去适当的毛利就可以了，即： 零售价 7.50美元 减：零售毛利 1.50美元 等于：零售成本价或批发价 6.00美元 减：批发毛利(6.00美元的15％)0.90美元 等于：批发成本价或制造商售价 5.10美元 遇到这类问题时，不管渠道中有多少层次，方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。 了解了各个层面的价格后，你报价就心中有底了。 “数学中的一些美丽定理具有这样的特性：它们极易从事实中归纳出来，但证明却隐藏得极深。” ——高斯销售工作决定了销售人员将面对大量的数学问题，如毛利，成本的估算，盈亏平衡点的估算，利润目标的预算与确定，市场占有率，资本支出等等，无一不是与数学相关的。贡献毛利 计算贡献毛利时，我们可以先计算单位贡献毛利，再计算总贡献毛利。 单位贡献毛利，指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最 总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。 我们来看一个例题：贡献毛利 假如某制造商以12美元的单价售出20000件商品