美的清湖家电连锁卖场报告.docVIP

实习人：冯社浩 提交时间：2009年9月21日 一、实习时间 安排时间：2009年9月8日-9月19日，共12天； 实际时间：9天，9月13日周末，9月18日-9月19日（2天）集团新员工培训。 二、实习地点 时间 地点 销售情况 说明及竞品销售情况 9月8日 佛山分公司 熟悉佛山市场，导购技巧，选择卖场 9月9日 祖庙苏宁 MU104-5（1台，1698元）赠品：风扇 MU101-5（1台，998元）赠品：风扇 竞品未开单 9月10日 乐从苏宁 无 竞品未开单 9月11日 祖庙苏宁 MU103-4，MG123-R（各一台）合计2230元，赠品：刀具+汤料 MU103-4（1台，1350元）赠品：汤料 今天为佛山苏宁五周年庆典，人流量大，沁园RO-185一台（1680元），爱惠浦H104一台（2480元） 9月12日 天佑城苏宁 MU104-5，YRT5K-2（各一台）合计1700元赠品：茶具 MRO102-4（1台）1900元，赠品：花洒 MRO102-4（1台）1900元，赠品：汤料 今天为天佑城苏宁重新装修开张第一天，人流量大，竞品未开单 9月14日 东方国美 MU106-R（2台）3200元，无赠品 公司使用，竞品未开单 9月15日 祖庙苏宁 无 今天下雨，商场很淡，竞品未开单 9月16日 天佑城苏宁 无 此场开业以来，成绩较好，竞品未开单 9月17日 大良苏宁 无 此场人流量很少，竞品未开单  说明：1、竞品包括卖场内所有净水设备产品，主要品牌包括3M、爱惠浦、沁园等； 2、其中的产品销售价格不作为导购员薪酬的依据。 三、实习方法 本次实习主要采用询问式、现场观摩、导购实践相结合的方法。 询问式方法是指直接与一线卖场优秀导购交流沟通，解除心中的疑惑；现场观摩是指在卖场自己观察、自我思考；导购实践是指在卖场一线自己亲自做导购向顾客推介产品。 四、实习目标 实习项目 目标 完成情况 公司产品 熟记公司产品定位、型号、价格、外观、摆放、产品套餐； 完成 竞争对手 了解竞争产品定位、型号、价格、外观； 完成 顾客 了解目标顾客特征、消费习惯、心理、购买行为； 阶段完成 赠品搭配 了解目标顾客对赠品的要求，了解竞品赠品； 完成 导购 熟悉导购对产品销售的推介作用，亲身体验做导购； 完成 融入美的 了解美的集团历史、企业文化及相关制度，积极参加公司活动，参加新员工培训，投稿商业模式文章一篇 完成 融入美的清湖 了解美的清湖公司历史、产品、组织架构、发展战略等，学会使用运用协同平台，认识公司30%同事； 阶段完成 水污染事件 收集整理水污染事件5篇，对其进行归类、整理，并增加图片、视频等，丰富内容； 完成 四、实习结果详细分析 1、美的在终端优势 品牌 产品 品牌 导购 赠品 推广物料 美的 产品丰富，产品多，主推超滤及RO机型 知名度高 有导购 赠品丰富 物料丰富，立柱、产品贴、演示、折页、爆炸贴丰富 沁园 产品较丰富，产品较多，直饮机型只有一台，主推纳滤机型 知名度较高 有导购 赠品丰富 物料丰富，立柱、产品贴、演示、折页、爆炸贴丰富 爱惠浦 产品单一，且价格较高，主推多褶复滤机型 知名度高 一些商场无导购 无赠品 推广物料少 3M 产品最单一，价格高，主推IMPACT专利膜 知名度高 一些商场无导购 无赠品 推广物料少 个人分析：卖场产品销售= 30%品牌+30%导购+20%产品+20%推广物料+0%赠品 详细分析： 第一，在卖场产品销售中，品牌的影响力为30%。现在净水机产品鱼龙混杂，良莠不齐，况且一个完整的净水机产品=40%实体产品+60%售后服务。如何判断产品的好坏与售后服务的优劣，品牌就成了一个主要的标准，这也可以从净水机产品的前三位的市场占有率（约75%）可以看出来。比如在兴华商场，泉来、海狼星的销售不佳。 第二，在卖场产品销售中，导购的影响力为30%。由于净水机市场的混乱，造成顾客对净水机的认知还停留在一个初级阶段（即知其然，不知其所以然），因此，导购的讲解成了顾客获得知识的重要途径之一。而且，在导购之间，肯定存在“踩机”（说竞争对手的是非）的情况，这也让顾客50%相信导购，50%信任自己。比如，在美的导购较强势（即讲解能力强、获得顾客意图快、能快速达成购买意向等）的卖场中，祖庙苏宁、天佑城苏宁中，美的净水机销售最好。而在东方国美，由于沁园导购更为强势，沁园销售最好。 第三，在卖场产品销售中，产品的影响力为20%。可以说，美的净水机产品设计漂亮、产品丰富、价格带全、相对国际品牌价格低，在卖场中，一枝独秀。而沁园的净水机产品设计较差（现在有所改观，推出了新EG-2）、颜色暗淡、摆放混乱等。 第四，在卖场产品销售中，推广物料的