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逆势成功秘辛 　　据中国汽车工业协会统计数据显示，过去一年国内主流日系合资车企除东风本田外业绩均全面下滑，而东风本田成为唯一一家实现正增长的日系合资企业，增幅达10%，《汽车观察》对话东风本田汽车有限公司副总经理刘洪，听其分析东风本田在整体日系车销量不景气的背景下，还能够实现稳定增长的成功秘辛。 　　 Q：过去一年，东风本田是国内所有日系合资企业里唯一正增长的企业，请您分析一下东风本田在营销方面的成功经验？ 　　A：首先，去年下半年受中日关系影响，日系品牌整体走弱，但对于东风本田来说，则是我们投放产品最多、最密集的一年。2012 年2 月22 日，全新CR-V 改款；4 月20 日，投放旗下合资自主品牌思铭；7 月份深圳车展，投放中高端MPV 艾力绅；11 月广州车展，思铂睿中期改版等。应该说，过去一年东风本田在产品上给客户的选择性变多了；根据中国汽车工业协会相关统计数据显示，中国主流的日系车合资企业除东风本田外，业绩全面下滑，幅度在5%-17% 之间。本田两家合资企业可谓是冰火两重天，东风本田成为唯一一家实现正增长的日系企业，而广州本田则成为下滑幅度最大的日系企业。随产品投放增加及市场影响力扩大，东风本田的渠道建设也快马加鞭，截至去年年底，已经达到345 家。其次，在东风本田成立九年中，我们的品牌影响力不断扩大，去年实现了140 万辆的客户保有量，这些客户在购车后，对东风本田的口碑表示认同，即对产品质量及销售服务满意度的认同。去年，东风本田的售后满意度在全国4S 店里排名第二，销售满意度排全国第五位。所以说，如果没有以前的基础积累，就不可能有东风本田的现在。再有，营销经过这么多年的发展也实现了突破，去年实现了区域销售，即把原来由总部统一管理的销售模式转换成六个分区：南区、北区、东一、东二、中区、西区。这种精准营销使得我们的营销力和执行力得到了提高，以及对市场的敏感度得到了很好的发挥。第四，售后服务做了很大改变，怎样把我们售后服务的口碑通过老客户传递下去是东风本田一直思考的问题，所以去年我们做了很多对售后、对保有客户的回馈的工作，包括人保、金融等服务产品。第五，我们还加大了老客户推荐新客户的工作内容，如果你推荐新客户了，就会在售后方面享受一些优惠等，刺激了销量增长。总而言之，以上综合因素促使了东风本田在去年实现了10% 的正增长。 　　 Q：请您介绍一下东风本田在汽车金融方面的发展状况？ 　　A：东风本田非常注重汽车金融的发展，因为一、二线或三、四线城市的消费者在买车时，大部分都实行分期付款的方式，这就需要汽车金融这种机构来支持。三年前，我们主要是与国有大中型银行合作，希望可以共同给客户提供一些金融产品，比如说贴息产品、12 个月免息产品、24 个月免息产品等，用不同的促销手段来让客户实现自己的购车计划。去年在福建，我们帮东风财务公司引入了汽车金融的个贷系统；今年又在广东、浙江、湖北、湖南等地予以实施，希望通过汽车金融的补充，使客户的覆盖率得以提高，帮助他们获得更低门槛的贷款。目前，我们有四家合作银行：招行、建行、农行、交行。以前我们老觉得沿海城市分期比较多，其实沿海城市现在的需求量大概在15% 左右，反而是三、四线城市需求在35%。从整个汽车行业对汽车金融的满意度来看，渗透率大概是在10% ～ 15% 之间，去年东风本田通过银行达到了11% ～12% 的水平。 　　 Q：虽然去年东风本田SUV 产品销量增长达到了5.6%，但整个中国SUV 的行业增长则达到了23%，企业增幅不及行业增幅的原因何在？ 　　A：东风本田成立九年中，CR-V 作为城市SUV 的开创者，对中国SUV 市场起到了一个非常重大的作用。2004 年我们进入SUV 市场时，国内只有帕拉丁、沃兰德；2007 年CR-V 进行全面改款时，可以与之抗衡的竞争对手就是途胜、狮跑。今天来看，目前SUV 市场竞争格局有德系、日系、韩系和自主品牌，整个SUV 市场容量已从2004 年的15 万辆发展到180 万辆，这个发展得益于中国经济的发展及人民生活品质的提高，让老百姓能够在买了一辆轿车后，可以增购或换购一辆SUV，SUV 市场赶上了这样的大环境。同时80 后和90 后的消费观念较其父辈更具个性化，父辈认为轿车是身份的象征，但是SUV 对于年轻人而言则是拥有自由的空间。在感受到消费者的喜好后抓住机会，所以整个SUV 市场都在增长。东风本田2004 年时只卖了1 万辆，到了2012 年则卖了17 万辆，增幅17 倍。由于整体蛋糕在扩大，而CR-V 只增长了5%，从这方面我们现在已经进行了规划，除CR-V 以外，我们今后会考虑用比CR-V 更小级别的SUV 产品来满足市场的需求，至于是否考虑用比CR-V 更大的SUV 产品，东风本田还在做积极的研究。更高端的SU