2015现代推销技术的实训方案报告.docVIP

福建林业职业技术学院 推 销 技 术 实 训 报 告 一、引言： 为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销实习模拟活动，要求是在校园内进行模拟推销。经过调查我们发现：由于我们校区大部分都是女生，且收纳盒很受女生欢迎，而学校柜子之类的远远不能满足这些消费者的需求。因此我们小组决定利用校园普遍存在的这个现象，选择我们的产品是收纳盒。本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的物美价廉制定了本次的推销计划。 二、背景分析： 个性时代，彰显真我风采已经是大众的一种时尚了。除了在服装、饰品、语言上展现自我之外，还有什么地方可以表达你的想法，你的主张呢？你的“家”，将会是最好的地方。现在的大学生大多居住在学校安排的寝室里，在这个几个人的家庭里，如何把自己的秘密基地打扮地整洁、个性是大学生共同追求的。而如今解决大学生日常用品多而乱的问题是一大难题。生活小物——收纳盒将是追求个性、追求整洁的大学生的最佳选择。 收纳盒在市面上已经十分普遍，它成本低、受益广、十分适合大众使用，它本身的收纳功能为人们整理空间，使空间变得简约而不简单新潮时尚，可拆叠存放，更方便实用、更节省空间，随心所欲收纳各种衣物等生活小物件不一定每个人都是准顾客，所以作为推销人员要运用个人观察法，即通过对在场人员的直接观察和判断，寻找潜在顾客。顾客的基本条件：决定推销活动能否成功最根本的一点表现在三个方面：1.购买力?2.购买决策权?3.购买需求。当某一潜在顾客存在了购买需求，我们必须要再进行了解其他信息。、访问准备?1、首先要观察顾客的注意点2、搜集市场上同类产品的品质、价格情况并与本产品进行对比在访问的过程中尽可能充分的了解被访问者，例如职业、文化程度等等。4、必须提前构思客户会问你什么问题你一定要及时回答且切合实际，取得客户信任。 关系网 王才 学习委员、经管系市销协会副会长 于霞 乒乓球认识的朋友、其他系的同学 梦雨 学生会、同学 林霜 协会、同学 （2）链式引进法 主要是：已成交的顾客引见 ，请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见 。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。 （3）普访法 收纳盒可以通过上门推销，小组成员进行分组，一个一个寝室进行推销。十二、接近顾客 ?（1）产品接近法 拿不同款式、规格的收纳盒到寝室、进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。 （2）利益接近法 利用顾客不同的心理特征，强调收纳盒（特别是冬天）给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。 ?（3）自我介绍当确定目标时，我们要主动接近顾客，通过自我介绍的方式接近顾客，并且运用搭讪与聊天接近法进行沟通。从沟通中我们知道顾客职业。向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求十三、 推销洽谈? 向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求在推销过程中，不可能都是成功的首先我会准确分析一下顾客异议，顾客提出异议一定有他原因。我会告诉，产品外观的设计满足顾客的需求。、 ? 充分利用顾客提出的异议这一契机，分析异议的真正原因、巧妙的回答顾客异议，及时给予顾客满意的答复，帮助顾客加深对推销品的认识，尊重顾客。及时消除顾客顾虑，取顾客信任。