案例分析之谈判理论概要.pptVIP

案例分析之谈判理论 五脏俱全 国际商务谈判基本理论 谈判需求理论 原则谈判理论 博弈论与谈判 谈判实力理论 “三方针”谈判理论 谈判结构理论 谈判谋略理论 谈判公平理论 其他谈判理论 博弈论与谈判 博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性的选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。 博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。 典型实例：囚徒困境 谈判实力理论 十大原则： 非谈不可采去谈 一定要有所准备 要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力 展示实力不宜操之过急 为对手制造竞争 给自己留有余地 智圆行方 多听少说 要与对方的期望保持接触 让对方习惯你的大目标 谈判结构理论 谈判过程的六大阶段： 计划准备阶段 谈判开始阶段 谈判过渡阶段 实质性谈判阶段 交易明确阶段 谈判结束阶段 谈判谋略理论 谈判谋略的基本含义：所谓谈判谋略，是指实现谈判目标的各种计谋，策略和方法，它