青岛啤酒的分销渠道素材.ppt

青岛啤酒分销渠道 一、青岛啤酒简介 二、渠道建设状况 三、渠道的设计模型 四、现有渠道的优缺点 五、青岛啤酒分销渠道设计 六、渠道成员的激励 一、青岛啤酒简介 青岛啤酒 产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办， 是我国 最早的啤酒生产企业。 2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。 二、渠道建设现状 青啤 经销商 批发商 零售终端 消费者 青啤 经销商 零售终端 消费者 长度分别为3，2。 因此青啤的渠道模式为中长型 三、渠道设计模型 独家分销：适合成本领先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。 密集分销：适合集中化战略，市场覆盖面大，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺制造商的资源竞争激烈。 四、现有渠道的优缺点 采取事业部制：给市场运作带来较大的自主权，灵活应对市场。 广泛采用直分销模式：因地制宜、“一地一策” 多元化的复合渠道模式：细分市场，增加市场覆盖面；寻找有效渠道降低渠道成本；寻求为目标客户更好服务的渠道 大客户代理：市场交给有实力的大客户，节省成本 其他。 大客户在某些地区的实施存在一定的问题，一些地区的大客户发展过程中存在滞后的问题，对大客户在产品和服务上的支持不到位。 绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只有4个，雪花有17个。 过度求宽 ，地毯似的发展分销商，分销商过多，职责范围划分不明显，渠道冲突严重。 青岛啤酒采取的厂商－经销商－分销商－零售终端－最终用户渠道模式为长渠道，流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 五、分销渠道设计 1、影响渠道设计的一些因素 2、选择渠道方案 3、分销渠道的具体设计 1）产品特性：价格优廉、成本低、质量稳定 2）市场因素：目标市场大、具有季节性、市场竞争大 3）中间商状况：经营规模、对市场的影响程度、信誉度、服务能力等 4）环境因素：包括各种宏观、微观大的政策环境，各地区人民的风俗习惯等。 1、影响渠道设计的因素 2、选择渠道的方案 3、分销渠道的具体设计 传统卖点：杂货店或便民超市 餐饮渠道：中低档餐饮、餐饮摊点 交通渠道：火车站、汽车站等场所的小卖铺 娱乐渠道：电影院、KTV、歌舞厅等 六、渠道成员的激励 对公司人员： 运用XY理论和强化激励理论，应该建立科学有效的考核、激励制度。对渠道成员实施有效激励即考核中激励占主导原则。最直接、最有效的办法是与薪资分派相结合。让营销业绩直接体现在薪资分派上，这是比较现实，而且营销人员比较乐于接受。 组员 丁星梅：1641301091401 周婷婷：1641301091171 王敏凤：1641301091011 徐静： 1641301091421 * *