派单及拓客培训(宝原地产)讲解.ppt

7、动迁嫁接 拓客方式 7.1、无巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。 如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。 如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息 如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。 7、动迁嫁接 拓客方式 7.2、有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。 准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。 展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。 兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。 工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。 拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口 场所特征：人流量大，人群结构复杂 8、动线堵截 8、动线堵截 拓客对象：来往人群及车流 动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人 说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目 执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择 可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理 人员驻守或经常巡逻的点位。 十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说 需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。 注意 8、动线堵截 拓客方式 递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主 派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流 盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友 建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受 所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率 工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。 拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场 场所特征：竞品腹地，安全系数不高 9、竞品拦截 9、竞品拦截 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 注意 9、竞品拦截 拓客方式 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传 竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传 竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示 竞品停车场对车辆拓客 竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务。 拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。