陪同拜访流程及辅导话术(46页)讲解.ppt

陪同拜访 陪同拜访前的客户资料收集 预演使用的方法：PESOS 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 三个必须经历的阶段 我做你看 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照销售流程的每一个细节 我做你看角色扮演 一起做 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 你做我看 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 陪同拜访小结 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 检讨的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来 回顾一下自己哪些地方做的不 错？哪些地方还需要改进？我有哪些地方做 的让你印象深刻？同时我是怎么 处理客户的拒绝问题？（主管需要逐个问题 引导组员回顾） 主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引 导组员继续总结，并及时 给予肯定）其实今天还有一些地方可以做的 更好，比如……下面让我们一起来商量下次 拜访的思路。 “一起做”话术角色扮演 一人扮演准客户， 一人扮演业务员， 一人扮演观察员 请所有学员认真观摩，演练结束后准备好点评 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “你做我看”辅导话术 主管：小张，通过最近的拜访，你有了明显的进步，已 经具备独立操作的能力，今天依 然是拜访你的客户，只是完全由你来进行所有的 拜访环节，我只是陪同你去，如 果有什么问题，我们从客户那出来以后再讨论， 好吗？ 组员：主管，我担心遇到紧急情况我处理不了。 主管：相信自己没有问题的！让我们一起来检查一下所 需带的物品。 主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来 回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方 还需要改进？ 主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引 导组员继续总结，并及时给予肯定） 好的，你总结的很好，还有一些地方需要在 下次拜访时注意，比如……下面让我们一起 来商量下次拜访的思路。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “你做我看”话术角色扮演 一人扮演准客户， 一人扮演业务员， 一人扮演观察员 请所有学员认真观摩，演练结束后准备好点评 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 一、引言 二、陪访事前准备 三、实施陪同拜访 四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 课程目标 掌握陪同拜访的流程和要点， 学会使用陪同拜访辅导话术。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 一、引言 二、陪访事前准备 三、实施陪同拜访 四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 今天是我第一次拜访客户，好害怕…… 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 今天客户的问题没处理好，把单子丢了！ 太冤了……！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 增员难，，增到合适的人，花了大量时间关心他。