2015销售部门方案.docVIP

1、销售部门概况 （1）销售人员等级 （2）岗位职责说明 （3）薪资与考核晋升制度 （4）阶段评比与奖励制度 2、管理规范和制度 （1）目标管理 （2）计划管理 （3）销售人员工作守则和行为准则 （4）考勤制度 （5）会议制度 （6）销售人员试用制度 （7）员工考核管理制度 （8）销售管理 （9）退货或换货处理 （10）出差与费用报销制度 （11）客户档案管理制度 3、销售策略与方法 4、工作表格 一、销售部门概况 1、销售人员等级 ⑴试用期 ⑵销售代表 ⑶金牌销售人员 ⑷区域销售主管 ⑸分公司经理 2、岗位职责 (1)、试用期阶段 ⅰ行政隶属 上级主管：区域销售主管 试用期限：A：公司新进销售人员的试用期为两个月。 B：试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考 《考核晋升制度》 ⅱ主要职责 公司培训与学习实践 A：公司愿景和文化学习：清楚了解公司所处位置和未来长远目标，熟知公司文化。 自我定位，自我规划，树立理想和目标 B：产品知识学习：通过产品和施工等专业知识课程培训和自我学习，达到熟练掌握 和运用 C：销售知识学习：对产品和施工等专业知识熟知后，进行公司销售课程培训，掌握 公司销售策略、销售体系和销售方法 D：销售方案演练：模拟销售练习，强化知识，为真正销售做好准备 自我管理： A：个人能力完善：不断进行自我认知和客观评价，强化优势，弥补弱势，不断进步 B：产品知识完善：对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习 C：销售技能完善：在销售实践中不断进行总结，参加公司销售技能分析和培训，完 善销售技能 D：制定个人目标：在公司大的目标基础之上，进行自我规划，制定个人远期、中期、 近期目标 E：目标：通过学习和实践，不断自我完善，提高技能，实现个人目标 销售管理： A：制定目标计划：根据公司要求和个人情况制定切实可行的阶段销售目标和销售计 划 B：客户电话拜访：每天完成50个电话客户拜访，详细记录、备案，找到属于自己 的电话销售语言和方法，完成《电话拜访等级表》 C：客户开发：寻找潜在客户，把潜在客户变成目标客户 D：客户拜访：拜访目标客户，进行销售会晤，完成既定销售展示，完成《销售会晤 表》，得到客户的真实情况和想法 E：方案制定：根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案 F：定期回访：把客户解决方案完美展示给客户，力争签单，并及时了解客户最新意 向和动态 G：销售签单：不断地和客户沟通，把目标客户变成准客户 H：核对、处理订单。 I：跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域 J：目标：100%执行既定销售计划，执行完成既定销售目标（月、季度、年） 信息管理： G：信息反馈：把《电话拜访等级表》和《销售会晤表》反馈给上级主管 A：及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。 B：了解竞争对手的动态信息（政策、策略、价格） C：记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题 D：准时参加定期会议（详见管理制度），提交工作日志《工作日报表》 ⑵销售代表 ⅰ行政隶属 上级主管：区域销售主管 工作目标：A：金牌销售人员 B：晋升办法参见《考核晋升制度》 ⅱ主要职责 自我管理： A：个人能力完善：不断进行自我认知和客观评价，强化优势，弥补弱势，不断进步 B：产品知识完善：对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习 C：销售技能完善：在销售实践中不断进行总结，参加公司销售技能分析和培训，完 善销售技能 D：制定个人目标：在公司大的目标基础之上，进行自我规划，制定个人远期、中期、 近期目标 E：目标：通过学习和实践，不断自我完善，提高技能，实现个人目标 销售管理： A：制定目标计划：根据公司要求和个人情况制定切实可行的月度、季度、年度、销 售目标和销售计划 A：客户开发：寻找潜在客户，把潜在客户变成目标客户 B：客户拜访：拜访目标客户，进行销售会晤，完成既定销售展示，完成《销售会晤 表》，得到客户的真实情况和想法 C：方案制定：根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案 D：定期回访：把客户解决方案完美展示给客户，力争浅单，并及时了解客户最新意 向和动态 E：销售签单：不断地和客户沟通，把目标客户变成准客户 F：核对、处理订单。 G：跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域 H：目标：100%执行既定销售计划，完成既定销售目标（月、季度、年） 客户管理： A：维护老客户关系，开发新客户，跟单处理，了解最新信息 B：完善所负责客