第四章开局谈判聂元昆答案.pptVIP

多研究对手的情况 对手的企业出于什么地位，对手的工作和生活有什么特点 寻找双方共同语言、获得对方的好感 私人问候、寒暄要恰到好处、闲聊一些非业务性话题 注意个人形象、行为方式 服装、仪表、语言、行为等 做好周密细致的准备 创造良好、合作气氛的要点 作为谈判者，必须经常以找出对方的价 值为首要任务，这样，便会使谈判在友好、 和谐的气氛中形成高潮。 谈判的核心要放 在满足双方愿望、需 求及利益上，良好的 气氛有助于协议的 达成。 建立谈判气氛应考虑的因素  ●考虑双方人员个人之间的关系 ◆考虑谈判双方企业间的关系 ●考虑双方的实力 考虑双方人员个人之间的关系 如果谈判人员原来就有来往，且关系较好，那么。在谈判桌上提出要求做出让步，达成协议就比较容易。还可以，提高谈判效率。 1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。这样开局阶段气氛就应该是热烈、真诚、友好和愉快的。那么在寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快”。 2）双方过去有过业务往来，但关系一般。那么开局就是想创造一个比较好的和谐气氛。这时双方谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；